Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"

Живое участие в прямом эфире! С первых минут вы забываете, что смотрите курс в трансляции, потому что эксперт отвечает на ваши вопросы, вы участвуете в дискуссиях, групповых играх и обсуждениях наравне с другими очными участниками.

Отдел продаж без грамотного руководителя совершенно бесполезен. Никто не обучает команду и не даёт понятные ориентиры, хромают коммерческие процессы, а с отделом маркетинга идёт "холодная война". Отсюда выгорание сотрудников и заваленные планы продаж.

Меняем ситуацию! И для этого разбираемся:

• как организовать и запустить отдел продаж или провести диагностику существующего;
• как оптимизировать коммерческие процессы и использовать гибкий подход к управлению продажами;
• что такое архитектура 4Apa-matrix и зачем проводить цифровизацию продаж?

На тренинге Ирины Шишкиной — эксперта по внедрению agile-подходов с 7-летним опытом — получите библиотеку инструментов эффективного управления продажами именно для вашей компании, актуальную в современном мире.

Бонус каждому участнику!

• Доступ к записи трансляции на две недели. Пересматривайте сколько угодно раз, чтобы ещё лучше закрепить новые знания.

Для кого

• Руководители отделов продаж.
• Собственники бизнеса и генеральные директора.
• Коммерческие директора.
• Начальники сервисной службы и директора по стратегическому развитию.

Цель тренинга

Освоить инструменты повышения эффективности управления продажами, повысить свои управленческие компетенции.

После обучения участники смогут:

• сформировать в своей компании отдел продаж с нуля;
• полностью реорганизовать продажи;
• использовать в работе принципы грамотного планирования;
• опираться на гибкий подход к управлению продажами;
• управлять рисками в продажах;
• реализовывать функции мониторинга и контроля продаж;
• эффективно управлять клиентской базой.

Форма проведения

Вся теоретическая часть подкреплена практикой. Участников ждёт интенсивная групповая работа, деловые игры.

Как проходит онлайн-трансляция семинара

• Прямая трансляция идёт с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара). Вы подключаетесь к ней по ссылке, доступной в вашей учебной комнате.
• Вы получаете доступ ко всем раздаточным материалам, а на своём мониторе видите не только учебную аудиторию, в которой занимаются очные участники, но и экран компьютера эксперта (презентации, видео, демонстрируемые файлы и так далее).
• У вас возник вопрос или хотите высказать свою точку зрения? Смело пишите в чат — эксперт при помощи администратора трансляции не пропустит ваше сообщение.
• Для иммерсивности обучения необходимо использовать веб-камеру и микрофон на вашем компьютере. Видео онлайн-участников выводится на экран для знакомства с группой, практических занятий, совместных обсуждений.
• После семинара вы получаете Свидетельство в электронном виде. Нужно Удостоверение о повышении квалификации? Уточняйте информацию у менеджера SRC.

Программа тренинга

Блок 1. Планирование и управление

1. Принципы управления продажами.
   • Связанные процессы: продажи, закупки, логистика, маркетинг.
   • Как определить точки взаимодействия и настроить двустороннюю связь?
   • Внутренний NPS как показатель эффективности межфункционального взаимодействия.
2. Стратегия компании и роль продаж: интеграция наоборот. Эволюция маркетинга
   
   Деловая игра "Конструктор рынка". Сборка модели рынка участников.
3. Организация продаж. Текущее планирование. Ограничение по времени. Постоянная продолжительность.
   
   Практикум. Разработка реестра метрик. Деловая игра. Оценка работы отдела с помощью инструмента Agile Poker Planning.
   • Как оценить эффективность продаж, продуктивность отдела и результативность каждого отдельного сотрудника: критерии эффективности.
   • Жизненный цикл продаж по методологии 4Apa-matrix (гибкий подход).
   • Оценка работы: объёмы, сроки. Расстановка приоритетов артикулов товара.
4. Управление информационными потоками в продажах.
   • Постановка и распределение задач. Выполнение. Митинги (собрания). Подведение итогов. Отчётность: система контрольных показателей (результативность, активность, эффективность).
   • "Минус-планирование" (анализ, цель анализа). Последствия накапливания "минус-планирования".
   • Взаимодействие отделов маркетинга и продаж: как устранить взаимные претензии и выполнить межфункциональные ожидания?
5. Цифровизация продаж. Деловая игра "Эпохи лидерства".
   • Концепция цифровой бизнес-модели (концепция Strategy Partners, П. Вайл, С. Ворнер): поставщик, омниканальность, производитель, драйвер экосистемы.
   • Лидерство в цифровую эпоху: компания как лидер. Определение типа лидерства компании на рынке.

Блок 2. Выполнить план продаж — возможно ли?

1. Работа специалиста отдела продаж. Деловая игра "Разработка кодекса пиратов".
   • Определение роли, правила поведения. Как прописать кодекс, который примут?
2. Система мотивации сотрудников.
   • "Мат без мата" или как внедрить такую систему, чтобы они, ну наконец-то, ну сами, а?
3. Матрица компетенций отдела продаж.
   
   Практикум. Разработка модели компетенций, разработка матрицы компетенций. Работа в группах.
   • Как развитие сотрудников влияет на выполнение плана продаж?
4. Разработка системы обучения продажам.
   
   Практикум. Разработка структуры корпоративной книги продаж участников.
   • Корпоративная книга продаж.
5. Оценка эффективности работы сотрудников.
   • KPI в продажах — хайп, прихоть HR или инструмент, который может повышать прибыль?

Блок 3. Гибкий подход к управлению продажами

1. Введение в гибкие подходы.
   • Обзор методологий, области применения практик.
   • Основные принципы гибких подходов: итеративно-инкрементный подход, самоорганизующаяся команда, непрерывное совершенствование процессов.
   • Scrum: как применить подход и инструменты в организации отдела коммерческой службы.
2. Основные понятия 4Apa-matrix.
   
   Практикум. Разработка цикла управления коммерческой службой на примере своих кейсов. Работа в группах.
   • Архитектура 4Apa-matrix. Характеры. Акты и Тулы.
   • Принципы гибкого планирования и управления: как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс.
3. Характеры (персонал) 4Apa-matrix.
   
   Практикум. Работа с канвасом доверия гибкой команды. Практикум. Создание профилей характеров (модель компетенций) в рамках кейсов участников.
   • Руководитель акта. Каковы его основные обязанности и задачи по отношению к организации и персоналу команды? Философия гибкого управления человеческими ресурсами: как внедрить в команду ценности доверия, ответственности и открытости?
   • Аналитик акта. Функционал и обязанности в команде исполнителей актов.
   • Исполнители актов. Профессиональные компетенции и личностные качества, навыки (soft skills, hard skills).
   • Администратор актов. Функционал.
4. Характеристика и структуры команды 4Apa-matrix.
   
   Практикум. Rose map — определение дефицита компетенций.
   • Самоорганизация, межфункциональность, взаимозаменяемость.
   • Тулы (инструменты управления персоналом) 4Apa-matrix.
   • Как реализовать непрерывное развитие команды? Мотивация. Развитие характеров.