Тренинг "Переговоры без проигрыша". Авторская программа Михаила Пелехатого

Прекрасно выходить победителем в любых переговорах, не так ли?

Можно сказать, что переговоры чем-то похожи на спортивные состязания: вы участвуете, чтобы победить, отстоять интересы, добиться условий, занять определённое место в турнирной таблице.

Вы оцениваете противника — что он умеет, как себя преподносит, и главное, во что он хочет с вами поиграть. И это отнюдь не абсурдное утверждение. Если противник идёт на вас с рапирой, было бы нелепо раскладывать перед ним шахматную партию. Вы должны либо также достать рапиру и быть готовым к поединку, либо перевести противника за шахматную доску.

5 моделей переговоров — это как 5 видов спорта

Бильярд, бег, шашки, фехтование, бокс — переговорщик должен быть готов отбросить бильярдный кий и вытащить боксёрские перчатки, если оппонент предлагает спарринг. Для обычного человека, который целенаправленно не обучался вести переговоры, будет характерна какая-то одна модель поведения. В зависимости от психотипа, эта модель у каждого своя, или же это одна из 5 моделей переговоров.

Если вы владеете всеми 5 моделями переговоров, то с лёгкостью сможете определить, какие игры затеял ваш оппонент, какие стратегии и модели он применяет в переговорах с вами. Знание этих моделей даёт вам неоценимое преимущество выбора: ответить противнику тем же, либо сменить свою стратегию на другую модель, которая вам удобна и выгодна.

Однако, если же вы все-таки надеетесь на собственную интуицию и "волшебство" проницательности, то вы так и будете отбиваться шахматной доской от рапиры.

Чтобы выйти победителем в переговорах, ими нужно уметь управлять

По сути, мы каждый день проводим переговоры, иногда даже не замечая этого. Коллеги по работе, клиенты, бизнес-партнёры, поставщики и посредники, родители и друзья, консультанты и продавцы — все они наши оппоненты по переговорам. Отличие только лишь в глобальности этих переговоров. Важно управлять ситуацией и понимать, какой формат переговоров выбрал ваш оппонент и как его победить в этом формате.

Идея программы "Переговоры без проигрыша" состоит в том, чтобы показать, при каких условиях работают те или иные модели переговоров, как определить стратегию переговоров противника и выиграть при любом раскладе сил.

Ключевые особенности тренинга

Концепция тренинга базируется на 5 мировых моделях переговоров:

1. Восточная модель переговоров — подобна метафоре о капле воды, которая обтекая препятствия и камни, двигается в нужном направлении. В этой модели вам никогда не скажут "нет", мягко уйдут от проблематики и острых углов. Здесь манипуляция протекает под девизом: "Если хочешь что-то поймать — сначала отпусти".
2. Гарвардская модель переговоров — переговоры "людей в галстуках". Это всегда заявление о том, что переговоры должны закончиться "выигрыш-выигрыш". Эта модель гарантирует профилактику от конфликтов и манипуляций, но под видом открытости и доброты задаются свои правила, и вы можете внезапно обнаружить, что пляшете под чужую дудку.
3. Кремлёвская модель переговоров — проводится тогда, когда за спиной есть реально мощный ресурс. Чаще всего под такую модель ведения переговоров попадает партнёр, которому вы нужны больше, чем он вам. Главное в модели — без давления привести к максимально выгодным для вас условиям. Коммуникация происходит таким образом, что оппонент сам начинает искать поводы, чтобы найти чем вас задобрить.
4. Жёсткие переговоры — формат переговоров, в котором оппонент пытается вывести переговоры в ситуацию "выигрыш-проигрыш". Это манипулятивная модель, в которой реализуется идея постановки оппонента в невыгодные для него условия. Для этого используются манипуляции и различные воздействия, которые меняют ресурсное состояние оппонента на нересурсное: запугивание, давление, критика предложений и пр.
5. Провокативная модель переговоров — хорошо применима в ситуации, когда оппонент настроен на несогласие и споры. Эта модель не задаёт формат переговоров от начала до конца, это модель-прослойка, когда вы понимаете, что надо сейчас включить провокацию. Нельзя договориться обо всем чисто на провокациях, но провокативная модель отлично подходит как модель включения в другую модель переговоров.

Вы узнаете

• Как и при каких обстоятельствах использовать приёмы каждой из моделей переговоров.
• В каких случаях эффективна одна модель и неэффективна другая.
• Как противостоять приёмам одной модели переговоров, используя приёмы другой.

Вы научитесь

• Отстаивать свои интересы и интересы компании в условиях, в которых раньше это казалось невозможным.
• Контролировать ситуацию и управлять переговорами даже тогда, когда на вас оказывают давление.
• Противостоять жёстким переговорщикам.
• Доводить до желаемого результата большую часть переговоров.