Тренинг "Переговоры по методу Кэмпа. Модель переговоров, основанная на решениях. Нет — это только начало"

Проведение данного тренинга обусловлено потребностью формировать у сотрудников навыки проведения переговоров в сфере В2В с представителями контрагентов (начальники отделов, директора, закупщики и т.д.) в условиях возможного давления и манипуляций, связанных с продвижением продукции и услуг или иными интересами компании.

Цель тренинга

Предоставить участникам наглядный инструмент самодиагностики и управления переговорным процессом, позволяющим лоббировать интересы компании, инициировать пересмотр условий контракта в более выгодную сторону, выстраивать динамичные взаимовыгодные отношения и подводить собеседников к нужному решению.

Целевая группа

Опытные сотрудники, ранее проходившие тренинговое обучение и имеющие хороший багаж успехов и неудач в сложных переговорах.

Задачи

• Дать участникам инструмент самодиагностики и стратегию управления переговорным процессом;
• Познакомить участников с методами укрепления позиции "профессионального переговорщика";
• Дать участникам основу для развития собственного эффективного стиля;
• Повысить интерес участников к саморазвитию в сфере коммуникации и проработать эмоциональную и логическую составляющие сложного взаимодействия со статусными людьми.

Каждый переговорный процесс уникален, это сложная система взаимодействия двух и более людей и мнений, в котором необходимо прийти к единому решению. Хорошее соблюдение классической технологии и структуры ведения переговоров, а так же отличное обладание профессиональными и отраслевыми знаниями не может гарантировать необходимого результата, и на первый план в переговорах выходят личность и качества переговорщика, его эмоциональная готовность к неожиданным поворотам и способность к анализу себя и ситуации. Особенно важным эти умения становятся в случае, когда отношения с контрагентом строятся на долгосрочной основе.

Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, который помогает участникам подготовиться эмоционально, иметь адекватные цели и миссию перед переговорами, анализировать возможности и ограничения своего переговорного стиля, учит "видеть" переговорный процесс, развивает умение успешно применять эффективные стратегии.

Описание программы

1. Виды и стратегии переговоров:
   • Особенности переговорного процесса.
   • Выстраивание динамики отношений с другой стороной.
   • Виды переговоров и их особенности.
   • Стратегии поведения в разных видах переговорах.
   • Система Кэмпа. Нет — это только начало.
2. Самоопределение, ресурсы и ограничения:
   • Основная переговорщическая сила.
   • Внутренние и внешние источники "Силы".
   • Что такое нужда? Различие между "хотеть" и "нуждаться".
   • В чем состоит ваша адекватная Миссия?
   • Маркеры социального успеха — инструмент профилактики профессионального выгорания.
3. Создание Видения:
   • Управляйте тем, чем можно управлять.
   • Методы укрепления своей позиции и удержания переговоров в нужном русле.
   • Позиции "Слона" и "Моськи".
   • Сила вопросов и их категории.
   • Что такое "Забота о противнике"?
   • Контр вопрос и связка.
4. Сила без усилий:
   • Принцип тройного повтора.
   • Принцип Маятника и управление равновесием.
   • Создание Равновесия в себе — успокоить мысли, освободить сознание.
   • Опасные ожидания и механизм самосбывающегося пророчества.
5. Узнайте, что у них болит и решение будет принято:
   • Как искать и описывать боль.
   • Невозможно никому ничего доказать — что же делать?
   • Отработка приёмов "описания боли".
   • Позиция исследователя и концепция "О".
   • Уважение — не забывайте о заботе, остерегайтесь "спасать" противника.
6. Бюджет переговоров:
   • Как оценивать "Бюджет переговоров"?
   • Формула нужды.
   • Значение времени, энергии, денег и эмоций.
   • Багаж переживаний и Эмоциональный Банковский Счет.
   • Как выращивать нужду противника? Упражнение "Три колокольни".
7. Система принятия решений в компании:
   • Социальные роли и функции в принятии решений.
   • Влияние на принятие решений в социальных группах.
   • Кто такие "Блокаторы" и как с ними работать?
   • Причины блокировки и стратегии "захода в компанию".
8. Повестка дня:
   • Повестка дня и "лестница" в комфортный "Дом переговоров".
   • Воспоминания, слухи и предположения. Как проникнуть в его мир?
   • Если требуется презентация, как и зачем её избежать?
   • Подготовка к завершению переговоров.

Методы и формы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, видеоразбор и видеоанализ, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом, творческие задания, мини лекции.

В результате обучения участники:

1. Повысят свою компетентность в проведении переговоров в условиях давления и манипуляций.
2. Расширят диапазон методов влияния на собеседника и возможность выбора эффективной стратегии поведения.
3. Разовьют свою способность управлять переговорами со статусными людьми.
4. Получат инструмент экспресс анализа процесса переговоров и своего переговорного стиля.
   
   

Отзывы о тренинге и о тренере

• "Отличный тренинг! Тренеру удалось достичь цели и заинтересовать сотрудников представленным инструментом самодиагностики, мотивировать применять полученные навыки в переговорном процессе", — Федоткин Александр Анатольевич, руководитель регионального отдела.
• "Хорошая подача материала. Получил новые знания для ведения переговоров и закрепил ранее полученные. Тренер активная, эмоциональная, доброжелатель-ная, позитивная", — Никифоров Евгений Николаевич.
• "Очень полезный тренинг, представлен очень просто и доступно. Тренер профессионал своего дела, очень позитивный человек", — Горяйнов П.В.
• "Тренинг учит правильным переговорам, как выстраивать переговорный процесс по телефону. Тренер с богатым опытом, очень интересный человек", — Беляков Анатолий.
• "Полезно, лаконично, весело прошёл тренинг. Тренер — специалист высокого класса. Очень доступно и интересно проводит тренинг", — Лизогуб Олег Владимирович.
• "Очень хорошее впечатление о тренинге и о тренере. Тренинг проводит с интересом, информацию доводит последовательно, понятно. Достаточно подробно ответила на мои вопросы", — Сабуров Кирилл Николаевич.
• "Это тренинг, где можно получить ответы на многое. Актуальность. Развитие. Интерес", — Фельдман Елизавета, ООО "Млечный путь".
• "Отлично. Очень интересная подача материала. Постараюсь использовать новую информацию в своей работе и поменять привычный способ", — Плошенко Денис, ООО "ГРААС".
• "Очень понравилось. Буду рекомендовать знакомым", — Ярохович Ольга, ООО "Млечный путь".
• "Самый эффективный, интересный и полезный за все время из посещаемых мною тренингов по переговорам. Тренер, невероятно профессионален и харизматичен", — Баженова Ольга.