Тренинг "Продажи: от звонка до сделки. Холодные звонки. Как повлиять на ЛПР?"

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам.

В результате каждый участник тренинга научится:

• эффективно осуществлять подготовку к звонкам и встречам;
• понимать поведение клиента и мотивы покупки;
• ставить эффективные цели;
• приёмам обхода секретарей;
• результативно назначать встречи и преодолевать отговорки;
• формировать у клиента потребность покупки;
• доносить до клиента выгоды предложения;
• вести работу с возражениями клиента.

Программа

1. Понятие продажи.
   • Определение личных целей участников тренинга.
   • Что мы продаем.
   • Интересные факты о продажах.
   • Почему говорят "не надо".
   • Кто наши клиенты.
   • Мотивы (потребности) клиента.
   • Ошибки продавца, как их избежать.
2. Планирование и подготовка.
   • Виды подготовки: психологическая, физическая, тактическая.
   • Метод эффективной постановки целей.
   • Цели SMART.
3. Установление контакта при телефонном звонке, продажа встречи.
   • Каналы восприятия информации.
   • Вербальная информация.
   • Типичные ошибки.
   • Паравербальная информация.
   • Структура делового звонка.
   • Работа с секретарем.
   • Приёмы обхода секретаря.
   • Общение с лицом, принимающим решения.
   • Продажа встречи.
   • Приёмы работы с отговорками.
   • Эффективное завершение звонка.
4. Встреча с клиентом.
   • Как вести себя на встрече и создать благоприятное впечатление.
   • Что делать, если у клиента нет явной потребности?
   • Перехват инициативы в диалоге.
   • Выяснение потребностей клиента и мотивов покупки.
   • Использование и управление вопросами.
   • "Воронка" вопросов.
   • Ролевая игра на выявление потребностей.
   • Презентация по схеме черты-преимущества-выгоды.
   • Ролевая игра "Презентация".
   • Презентация предложения на языке выгод.
   • Работа с возражениями.
   • Ролевая игра по работе с возражениями.
   • Завершение продажи.
   • Завершение визита.
5. Сопровождение сделки.