Тренинг "Активные продажи: от звонка до сделки. Холодные звонки. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону"

Тренинг создан для компаний, бизнес которых требует привлечения широкого круга новых клиентов.

Работа на телефоне, связанная с необходимостью инициировать звонки клиентам, всегда характеризуется большим количеством отказов и сопротивления с другой стороны. Это вызывает потерю уверенности в своих силах и возможностях даже у опытных сотрудников, что приводит к неуверенности в голосе и речи — единственных инструментах взаимодействия на телефоне, и конечно провоцирует собеседников на новые отказы и возражения. Разорвать порочный круг поможет умение правильно направить фокус внимания и развивающий анализ конструкции собственной речи. Так же важной поддержкой послужит умение видеть в отказах позитивные потребности клиента и правильно реагировать на них. Многолетний опыт наблюдения за поведением лучших специалистов телемаркетинга позволил найти ряд эффективных инструментов, которым можно обучить ваш персонал.

Именно поэтому мы предлагаем вам тренинг, позволяющий участникам научиться оценивать своё эмоциональное состояние, концентрировать фокус внимания на собеседнике и применять эффективные технологии для достижения цели: увеличение и удержание базы лояльных клиентов, создание непрерывного потока заключённых договорённостей с клиентами.

Уникальный взгляд в корень продаж

Целевая аудитория: для всех продавцов, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, операторов call-центров, собственников бизнеса, руководителей отделов продаж.

Цель тренинга: Повысить эффективность и активность обзвона, приводящие к заключению контрактов или как минимум к договорённостям о продолжении взаимодействия в будущем.

Задачи:

• снять стресс вызванный большим количествам отказов;
• дать инструменты эффективной работы на телефоне при осуществлении активного обзвона потенциальных клиентов;
• отработать схему звонка, позволяющую удержать собеседника "на телефоне", вызвать его интерес и заключить договорённости "здесь и сейчас";
• создать алгоритм звонка, позволяющего предлагать новые группы товаров, не " сползая в спор и противостояние".

В результате каждый участник тренинга:

• Научится эффективно осуществлять подготовку к звонкам и встречам.
• Научится понимать поведение клиента и мотивы покупки.
• Научится ставить эффективные цели.
• Научится приёмам обхода секретарей.
• Научится результативно назначать встречи и преодолевать отговорки.
• Научится формировать у клиента потребность покупки.
• Научится доносить до клиента выгоды предложения.
• Научится вести работу с возражениями клиента.

Программа

1. Понятие продажи:
   • Определение личных целей участников тренинга.
   • Что мы продаём.
   • Интересные факты о продажах.
   • Почему говорят "не надо".
   • Кто наши клиенты.
   • Мотивы (потребности) клиента.
   • Ошибки продавца, как их избежать.
2. Планирование и подготовка:
   • Виды подготовки: психологическая, физическая, тактическая.
   • Метод эффективной постановки целей.
   • Цели SMART.
3. Установление контакта при телефонном звонке, продажа встречи:
   • Каналы восприятия информации.
   • Вербальная информация.
   • Типичные ошибки.
   • Паравербальная информация.
   • Структура делового звонка.
   • Работа с секретарем.
   • Приёмы обхода секретаря.
   • Общение с лицом, принимающим решения.
   • Продажа встречи.
   • Приёмы работы с отговорками.
   • Эффективное завершение звонка.
4. Встреча с клиентом:
   • Как вести себя на встрече и создать благоприятное впечатление.
   • Что делать, если у клиента нет явной потребности?
   • Перехват инициативы в диалоге.
   • Выяснение потребностей клиента и мотивов покупки.
   • Использование и управление вопросами.
   • "Воронка" вопросов.
   • Ролевая игра на выявление потребностей.
   • Презентация по схеме черты — преимущества — выгоды.
   • Ролевая игра "Презентация".
   • Презентация предложения на языке выгод.
   • Работа с возражениями.
   • Ролевая игра по работе с возражениями.
   • Завершение продажи.
   • Завершение визита.
5. Сопровождение сделки.

Внимание! В тренинге используется индивидуальный подход. Отработка навыков проходит на собственном продукте, что позволяет максимально эффективно усвоить материал и даёт возможность добиться желаемого вами результата.

Отзывы о тренинге и тренере

• "Очень много нового узнала о продажах. Тренер очень грамотная, знающая своё дело. Тренинг организован отлично. Хотелось бы ещё раз встретиться!" — Елена Васильевна Красикова, ООО "СтройАрсенал".
• "На тренинге было всё чётко, ясно, понятно. Тренер приятная, образованная, умная девушка. Вызвала уважение и желание менять что-либо в себе и своих сотрудниках. Тренинг проведён на хорошем уровне", — Людмила Юрьевна Голычина, ООО "Тандем".
• "Тренинг очень хороший. Много практики. Оксана обаятельная внешне, грамотно и чётко излагает информацию. Гибко подстраивается под аудиторию", — Оксана Петровна Фёклина, ИП Фёклина О.П.
• "Тренинг полезен для улучшения своей работы, узнала много интересного. Проведён в непринуждённой форме. Сервис на должном уровне!!! Тренер преподаёт отлично", — Ольга Николаевна Полухина, ИП Токарева Елена Николаевна.
• "Тренер быстро овладела аудиторией. Чёткая речь и изложение материала. Доступно приводит примеры и разбор ситуаций, подсказывает, где пробелы", — Александр Семенцов, ООО "Камелот".
• "Мне очень понравился тренинг, все было понятно и доступно рассказано, узнала для себя очень много нового. Оксана Конарева приятная женщина, ответила на все интересующие вопросы в доступной форме. Организован тренинг очень хорошо. Включены все нужные темы, которые должны входить в тему тренинга", — Ирина Евгеньевна Кислицына, ИП Кислицына И.Е.
• "Тренер квалифицированный педагог, новые знания, умение общаться и слушать", — Татьяна Дмитриевна Марова, ООО "Компания Евросталь".
• "Тренинг прошёл очень интересно и круто. Женщина любит своё дело — отсюда и результат — достаточно понятно, ёмко, доступно. Очень интересно и познавательно", — Сергей Рысаков, ООО "Компания Евросталь".
• "Тренинг прошёл для меня очень эффективно. Получила нужную информацию. Тренер Оксана Конарева очень грамотная. Интересная. Доходчиво преподносит материал. Организаторы — молодцы. Всё продумано", — Альбина Барановская, "NL Интернейшнл".