Тренинг "Прорыв в продажах: технологии перехвата клиента конкурентов"

Сегодня в продажах можно очень часто столкнуться с ситуацией, когда "все клиенты уже поделены". В том смысле, что все уже с кем-то работают из конкурентов. А поскольку новые клиенты не появляются, то приходится действовать одновременно в двух направлениях: защищать свою клиентскую базу от увода с одной стороны, и искать возможности привлечь клиентов конкурентов.

Данный тренинг ориентирован на втору задачу — как перехватить клиентов, которые уже с кем-то работают.

Программа тренинга:

1. Конкурентная разведка:

• быстрый способ определить сильные и слабые места конкурентов;
• конкурентный анализ.

2. Точки и способы входа к клиенту, который уже с кем-то работает:

• что можно и нельзя говорить про конкурентов;
• как определить "закупочный центр клиента" и самых заинтересованных участников;
• приёмы для начала общения с клиентом;
• сценарий "Перехват клиента конкурента": рецепты и ошибки;
• первые фразы для продаж в ситуации конкурентной борьбы.

3. Отработка сопротивлений и возражений клиента:

• что отвечать на сопротивление "Мы уже работаем", возражение "У нас уже есть поставщик";
• что предложить клиенту кроме снижения цены;
• универсальный алгоритм отработки возражений;
• 5 дополнительных приёмов при работе с возражениями.

4. Как найти узкие места в работе конкурентов:

• проработка запросов клиента;
• как определить неочевидную проблему в работе конкурента;
• приём "Разведка боем";
• правила проведения интервью с клиентом для формирования проходного предложения.

5. УТП: технологии проведения отстройки от конкурентов:

• как сформировать своё УТП, даже если вы продаёте то же самое, что и ваши конкуренты;
• 8 правил проведения презентации сотрудничества с вашей компанией;
• как рассказать о своём предложении так, чтобы его приняли к рассмотрению.

6. Убеждение клиентов различных психотипов:

• как подтолкнуть клиента к принятию решения о сотрудничестве;
• приём "Первый шаг";
• 4 психотипа клиента: принципиальные отличия и лёгкие способы определения;
• "рецепты" взаимодействия с каждым типом: как обеспечить заключение договора и первые продажи;
• приёмы закрытия сделки в ситуации конкурентной борьбы за клиента.