Семинар "Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надёжность поставок"

Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.

Целевая аудитория

Представители производственных и дистрибьюторских компаний, а также розничных сетей:

• руководители отделов закупок и топ-менеджеры;
• менеджеры по закупкам;
• категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
• продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
• специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).

Результаты тренинга

• Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.
• На практике опробовали 45+ приёмов улучшения цен и условий у поставщиков.
• Умеют противостоять повышению цен.
• Распознают приёмы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию, знают способы противостоять таким поставщикам.
• Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.

Преимущества этой программы

• Инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По их отзывам, применение только одного из инструментов "5 шагов противодействия повышению цен" полностью окупает затраты на обучение.
• Участники тренинга уже никогда не дадут обмануть себя в качестве продукции и цене.
• Автор программы сам работал "по обе стороны баррикад" − в закупках и продажах. Тренинг позволит увидеть применяемые против вас приёмы противоположной стороны. В нем все по делу, без "воды", только доказавшие свою эффективность инструменты.

Формат проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории. Соотношение теории/практики − 40/60%. Т.е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы);
• упражнения на отработку задач модуля. Упражнения "купли-продажи" проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками;
• пошаговый анализ результатов упражнений: 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитываются в каждом упражнении и анализируются с помощью чек-листа для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками;
• интерактивную часть, обсуждение реальных поставщиков и разбор переговоров с ними с участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Программа тренинга

1. Подходы к сложным поставщикам и монополистам.

   • Как закупщик "продаёт" себя поставщику? Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
   • Техника построения переговоров с "трудными" поставщиками, которую следует использовать, если объем закупок для поставщика не интересен.
   • Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику, кроме большого объёма закупок. Примеры того, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем другие — более крупные и именитые.
2. Практический блок.
   • Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.

3. Профессиональная подготовка к переговорам.

   • 16 составляющих переговоров с поставщиком:
     • какую информацию получить до переговоров;
     • как её обработать;
     • как сформулировать цели переговоров;
     • как аргументировать;
     • как подготовиться к противодействию поставщика;
     • какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
     • как уступать в случае необходимости.

4. Золотые правила закупщика.

   • 3 золотых правила закупщика — фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
   • Что такое "дно цены"? Как его найти? 4 последовательные тактики "опускания" закупочной цены.
   • Как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе? Применение "портрета идеального поставщика".
5. Практический блок.
   • Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.

6. Улучшение условий и закупочных цен.

   • Какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке?
   • "Непрямое удешевление" и калькуляция цены — ещё 2 способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость? Примеры из практики российских и иностранных компаний.
   • БКЗ — большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
7. Практический блок.
   • Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной "карты алчности закупщика" — как и что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.

8. Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального.

   • 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
   • Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального "У вас дорого".
   • Расчёт стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
9. Практический блок.
   • Создание шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
   • Расчёт выгоды при отсрочке платежа. Например:
     • Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику?
     • Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней — 206 руб. Что выгоднее?
     • Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
10. Сильные инструменты влияния в переговорах.
    • Слабые места продавцов, про которые надо знать и которые нужно использовать. Разберём 10 примеров.
    • 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от лёгкого давления до ультимативных.
    • Какие манипуляции используют поставщики для воздействия на покупателя? Как им противостоять?
    • Как отрабатывать возражения сложных поставщиков? Разберём проблемные ситуации участников.
11. Практический блок.
    • Упражнения на покупку небольшого объёма у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.

12. Практика ведения переговоров со сложными поставщиками.

13. Практический блок.
    • Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один — поставщик, второй — закупщик, третий — наблюдатель, дающий обратную связь с помощью чек-листа (40 факторов переговоров). Далее участники тройки меняются ролями.

14. Алгоритм действий при повышении цен.

    • Поставщик повышает цены. Расчёт истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
    • 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали все, что смогли, даже если цена выросла.
15. Практический блок.
    • Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.

16. Дальнейшая работа после тренинга.

    • Практический блок.
      • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе?
      • Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового внедрения новых методов в работу.