Тренинг "Работа с дебиторской задолженностью: управление, профилактика просрочки, эффективное взыскание"

Для компаний, применяющих постоплатную схему расчётов с клиентами, часто крайне актуальна проблема просроченной дебиторской задолженности. Мало заключить выгодную сделку — важно довести её до момента получения денег на расчётный счёт, причём обязательно вовремя, без просрочек. Более того, важно не только вовремя получать оплату с клиентов, но и сохранять с ними хорошие отношения — ведь часто, стоит вызвать негатив излишне резкими требованиями, — и договор расторгнут, а следующие платежи пойдут к конкурентам. Иногда, пытаясь сохранить сотрудничество, организации позволяют своим должникам бесконечно откладывать платежи и выращивают дебиторку до критических масштабов, что пагубно сказывется на работе предприятия в целом.

Сегодняшние условия работы российского предприятия — это стремительно изменяющаяся экономическая ситуация, это высокая волатильность курса национальной валюты и, как следствие, постоянно меняющиеся цены на сырье, материалы, услуги. В этих условиях предприятия сталкиваются с необходимостью как сокращения сроков кредитования своих клиентов, так и с необходимостью досрочного возврата текущей дебиторской задолженности. Также совершенно недопустимой становится просрочка дебиторской задолженности.

Существует ряд методов предупреждения возникновения дебиторской задолженности, которые Вы узнаете на нашем тренинге. Участники тренинга получат не только инструментарий работы с потенциальными должниками, но и ряд эффективных методик взыскания долгов с неплательщиков, также приобретут знания и выработают практические навыки по эффективной технике ведения переговоров с целью возврата дебиторской задолженности.

Программа тренинга

• Основные методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности.

  • Правила кредитования клиентов. Критерии оценки кредитоспособности.

  • Создание внутреннего кредитного рейтинга клиентов.

  • Определение кредитной политики компании.

  • Создание системы информирования клиентов об оплате. Телефонные звонки, письма и т.д. Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.

  • Взаимодействие отделов компании (бухгалтерии, отдела продаж, техдепартамента и др.) при работе с должниками.

• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Классификация должников. Особенности поведения должников разных типов и их причины.

  • Слишком занятые — те, которые "закрутились", "забыли" и "столько дел навалилось", "директор в разъездах" и т.п.

  • Слишком важные — те, кто показывает свою значимость, оплачивая счета с задержкой.

  • Слишком бедные — те, у кого нет денег, чтобы оплатить.

  • Слишком хитрые — мошенники, которые изначально не планировали платить.

  • Как выявить истинный тип и верным образом построить работу.

• Методы воздействия на должника — психологические, экономические, юридические.

  • Оценка эффективности методов воздействия.

  • Особенности воздействия на должника на разных стадиях просрочки оплаты.

• Планирование и подготовка переговоров.

  • Сбор информации о должнике.

  • Определение лица, действительно принимающего решение об оплате.

  • Постановка целей в соответствии со SMART-критериями.

  • Определение приоритетов в переговорном процессе: что важнее — получение сиюминутной оплаты или создание перспективных и безопасных условий сотрудничества с клиентом?

  • Разработка плана переговоров.

  • Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей. Какие действия переговорщиков по долгам провоцируют должника не платить? Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о возврате дебиторской задолженности.

• Телефонные переговоры о возврате денег.

  • Правила ведения переговоров по телефону.

  • Основные приёмы стимулирования оплаты на разных стадиях "просрочки" оплаты.

• Переговоры о возврате денег во время визита к клиенту.

  • Начало визита. Налаживание конструктивных отношений с должником.

  • Основные приёмы стимулирования оплаты во время визита.

  • Наиболее распространённые отговорки должников и ваши ответные действия.

  • Создание договорённостей об оплате "просроченного" долга. Правильные приёмы завершения визита к должнику.

• Манипуляции со стороны должника: как выявить и обратить в свою пользу.

• Работа с коллекторами: плюсы, минусы, особенности.