Тренинг для продавцов-консультантов "Эффективные продажи в гипермаркетах"

Почему в одном гипермаркете лучше продаётся продукция одной марки, а в другом — другой? — естественно, это может зависеть от районов, в которых находятся гипермаркеты, от раскладки товаров, рекламы и от ряда других факторов. Но нельзя забывать о, так называемом, "человеческом" факторе, который нередко является решающим: часто клиенты покупают не товар, а продавца. В зависимости от товара, от 5 до 95% покупателей приходят в магазин, не имея чёткого представления о том, продукт какой марки они планируют купить. Поэтому очень важно, чтобы продавец-консультант, который представляет Вашу продукцию в гипермаркете среди множества других похожих товаров, был самым лучшим.

Тренинг по эффективным продажам в гипермаркетах разработан Учебным центром "Новита-Тренинг" специально для обучения продавцов-консультантов, работающих в гипермаркетах, где представлена продукция различных марок. Участники тренинга научатся привлекать максимальное внимание посетителей гипермаркета к своей продукции и стимулировать покупать именно её.

Участники тренинга научатся

• Осознавать свою общность с брендом и испытывать гордость за него.
• Определять типы покупателей и грамотно взаимодействовать с каждым из них.
• Выявлять потребности, ожидания и страхи покупателей.
• Правильно преподносить свою продукцию.
• Задавать направляющие вопросы.
• Эффективно взаимодействовать с покупателями на всех этапах — от встречи до оплаты покупки.
• Преодолевать возражения покупателей.
• Грамотно взаимодействовать с "трудными" покупателями.
• Подводить клиентов к совершению покупки и формировать в них желание обращаться вновь.

Программа тренинга

1. Культура обслуживания и её значение в современной действительности. Формирование общности с брендом.
   • Продавец-консультант — лицо компании.
   • "Мой бренд!": ответственность и гордость за свою торговую марку.
   • Почему, среди множества других брендов в магазине, мой — самый лучший?
2. Образ успешного продавца-консультанта.
   • Отличия продавца и продавца-консультанта.
   • Консультативный подход в продажах (общее понимание).
   • Образ эксперта: как должен выглядеть и преподавать себя продавец-консультант, чтобы посетитель захотел обратиться именно к нему.
   • Речь продавца-консультанта, с которым приятно говорить: темп речи, словесные обороты, обращения, построение фраз, использование терминов, и т.д. плюс разбор основных речевых ошибок.
3. Успешное начало взаимодействия с клиентом.
   • Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем.
   • Оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост).
   • Определение психотипа покупателя при его входе в магазин (логик, эмоциональный, скептик, "праздно шатающийся" и др.).
   • Ожидания каждого типа от товара.
   • Ожидания каждого типа от продавца-консультанта.
   • Первые шаги на встречу покупателю: улыбка, взгляд, жесты.
   • В какой момент стоит заговорить с покупателем.
   • Способы вхождения в контакт: вопросы, консультационные фразы, приглашения к совершению действий (взять в руки, посмотреть на этикетку и т.п.).
   • Работа с потребностями и выгодами покупателя.
   • Основные потребности, которые удовлетворяет приобретение данного товара.
   • Консультативный подход в продажах.
   • Воронка вопросов.
   • Технология СПИН Нила Рэкхема.
   • Проработка вопросов:
     • ситуационные вопросы;
     • проблемные вопросы;
     • извлекающие вопросы;
     • направляющие вопросы.
   • Умение слушать (различные способы слушания).
   • Определение и структурирование значимых критериев выбора покупателя.
   • Презентация продукта на языке выгод покупателя.
   • Конкурентные преимущества товара бренда на языке выгод клиента.
   • Экспертное мнение продавца-консультанта в обсуждении конкурентных марок.
   • Обще-информационные советы как инструмент влияния на покупателя (как правильно выбирать товар данной категории, чем отличаются товары, как могут обмануть другие продавцы и т.п.).
4. Работа с возражениями покупателя.
   • Типы возражений.
   • Что на самом деле кроется за произносимым вслух возражением.
   • Когда имеет смысл выводит покупателя "на чистую воду", а когда это полностью противопоказано.
   • Работа с истинными возражениями и сомнениями (сомнения по поводу качества товара, по поводу оригинальности его происхождения и др.).
   • Недоверие к марке: как побороть и сформировать позитивный образ.
   • Отстройка от конкурентов: как выделить свой товар на фоне других, представленных в магазине.
5. Обсуждение цены.
   • Как правильно обозначить цену.
   • Разница понятий "цена" и "ценность".
   • Предложение дорогих продуктов (кому и как).
6. Особенности взаимодействия с "трудными покупателями".
   • Грубиян: как реагировать на грубость клиентов, не вступая в конфликт и не "теряя лицо".
   • Нетрезвый покупатель: этика общения с нетрезвыми покупателями.
   • Гиперобщительный покупатель: как вести себя с теми, кто пришёл ради общения, а не ради покупки.
   • Конфликтный покупатель: принципы общения с теми, кто пришёл "получить разрядку".
   • Другие типы "трудных покупателей".
7. Действия при отсутствии запрашиваемого товара.
   • Что делать, если клиент целенаправленно пришёл в магазин за конкретным товаром, которого нет в наличии на данный момент?
   • Способы предложения аналогичного или похожего товара.
   • Выявление основных значимых для покупателя характеристик изначально выбранного товара и предложение замены на языке его выгод.
   • Когда стоит отступить во имя сохранения позитивного впечатления покупателя и побуждения его к повторным визитам в магазин.
8. Подведение покупателя к совершению покупки.
   • Вопросы, ведущие к кассе.
   • Типичные ошибки, которые рушат сделку на завершающем этапе.
9. Закрепление отношений с покупателем: как сделать так, чтобы в следующий раз он пришёл именно к вам.