Семинар-тренинг "Технология корпоративных продаж"

Продажи корпоративным клиентам имеют свои особенности: сумма сделки, как правило, выше, чем в рознице; несколько встреч продавца и покупателя; подгонка своего предложения под потребности клиента словно пазлы в мозаике; послепродажные отношения и др. Всё это требует особого подхода, знаний и навыков со стороны продавца. Именно этому посвящён данный семинар-тренинг.

Цель: формирование/развитие знаний и умений эффективного взаимодействия с Клиентом на всех этапах продажи.

Ключевые темы

1. Подготовительный этап:

• специфика "больших" и "маленьких" продаж,
• цели продажи: виды и формулировка,
• критерии SMART.

2. Начало разговора с клиентом:

• слагаемые первого впечатления,
• невербальные, паравербальные, вербальные сигналы,
• алгоритм (последовательность шагов) начала разговора с rлиентом,
• отработка навыков в формате ролевой игры.

3. Исследование rлиента (сбор информации о Клиенте и его потребностях с использованием технологии СПИН):

• виды вопросов,
• алгоритм (последовательность) задавания вопросов. Технология СПИН,
• методическая и практическая проработка каждого вида вопросов СПИН,
• проработка "проблем" клиента и их решений вашей компанией,
• техники активного слушания,
• отработка знаний и умений в формате ролевых игр.

4. Презентация:

• презентация компании,
• презентация услуг: правила, приёмы, аргументы,
• использование наглядности во время презентации,
• отработка знаний и умений в формате ролевых игр.

5. Работа с возражениями:

• виды возражений,
• алгоритм работы с возражениями (5 шагов),
• методы работы с возражениями (метод примера, дефицита и др.),
• отработка знаний и умений в формате ролевых игр.

6. Завершение встречи:

• какие бывают результаты продаж — освоение понятий "отсрочка" и "прогресс",
• алгоритм завершения встречи,
• отработка знаний и умений в формате ролевых игр.

7. Работа с дебиторской задолженностью:

• профилактика дебиторской задолженности,
• почему клиент не платит? и кому платит всегда?
• алгоритм переговоров с клиентом на тему дебиторской задолженности.

Результаты обучения:

1. Сотрудники знают этапы продаж и конкретные шаги (алгоритмы действий) на каждом этапе.
2. Сотрудники умеют использовать методы и приёмы начала разговора, сбора информации (по методике СПИН), презентации, работы с возражениями и завершения разговора с Клиентом.
3. Сотрудники могут формулировать фразы, вопросы и другие речевые клише на каждом этапе продаж.

Условия обучения.

Обучение проходит с применением активных форм участия: обсуждение в группах, работа в парах, ролевые бизнес-игры, практические упражнения, фасилитационные техники. Участникам семинара-тренинга предоставляются комфортные условия обучения, подробные раздаточные и рабочие материалы, организуются кофе-паузы, обеды. По итогам обучения вручаются сертификаты установленного образца.