Семинар "B2B-продажи в VUCA-мире"

Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним "VUCA-мир" — volatility (нестабильность), uncertainty (неопределённость), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам?

Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10–15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках — жёсткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ — предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга

Передать участникам приёмы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределённости, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:

• грамотно использовать карту клиентского пути;
• формировать и обосновывать своё ценностное предложение;
• применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.

Программа тренинга

Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире.

• Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
• Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределённости, сложности и неоднозначности, а какие нет?
• Почему развитие навыков "работы с возражениями" и "закрытия сделок" не даёт результатов?

Блок 2. Карта клиентского пути.

• От воронки продаж к карте клиентского пути.
• Как построить карту клиентского пути и определить "ключевые точки" на нем?
• Задачи, которые стоят перед менеджерами в "ключевых точках" клиентского пути.
• Практикум: строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

Блок 3. Ценностное предложение.

• От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
• Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
• Каким образом "найти" ценностное предложение для разных клиентов?
• Алгоритм монетизации ценностного предложения.
• Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учётом их приоритетов и ценностей?
• Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?
• Практикум: формируем ценностное предложение.

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций.

• Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
• Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
• JTBD-мышление: на какую "работу" клиент нанимает ваш продукт и компанию?
• Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для "обучения" клиентов?
• Дизайн-мышление в работе с клиентами.
• Как совершать продажи через сообщества?
• Практикум: используем Customer Development целевых потребителей.

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах.

• Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
• Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
• Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
  • выбора;
  • компромисса;
  • недостатка;
  • формирования критериев;
  • альтернатив;
  • когнитивного диссонанса;
  • искажения;
  • предвзятости;
  • фальсификации;
  • картины мира.
• Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
  • вторичных эмоций;
  • контраста;
  • чрезмерных усилий;
  • контроля ситуации;
  • чувства вины.
• Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
  • постоянства;
  • обязательства;
  • усталости.
• Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
  • доказательства;
  • персонализации;
  • ожидания.
• Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.