Семинар "Надёжные инструменты эффективной работы с дилерами"

Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:

• создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров;
• продавать больше существующим дилерам;
• снизить зависимость от ключевых сотрудников;
• внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой.

Что получит участник семинара?

• Системный подход к работе с дилерами.
• Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания?

Компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.

Программа семинара

1. Новые дилеры.

   • Как искать новых дилеров.

   • Как классифицировать потенциальных дилеров.

   • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.

   • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.

   • Как подобрать для себя оптимальную структуру.

   • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.

   • Как на основании целей разработать KPI (ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

2. Существующие дилеры.

   • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.

   • Как существующих дилеров можно классифицировать.

   • Как на основании классификации выстроить работу отдела.

   • Варианты структур дилерских отделов.

   • Плюсы и минусы каждого типа структуры.

   • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.

   • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

3. Управление продажами.

   • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
   • Как подбирать руководителя.
   • Технология работы руководителя по работе с дилерами.
   • Факторы успеха управления менеджерами.
   • Практические инструменты руководства отделом продаж.
   • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

4. Менеджеры дилерских компаний.

   • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
   • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
   • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
   • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
   • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
   • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
   • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
   • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
   • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
5. Как продавать больше существующим дилерам.
   • Как классифицировать существующих дилеров.
   • Как определить потенциал дилеров.
   • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
   • Продажи по факту или упреждающие продажи.
   • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
   • Платформы обслуживания дилеров.

6. Дилерские семинары и конференции.

   • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
   • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
   • Как подготовить персонал для проведения конференции.
   • Как в результате правильно проведённой предзаказной компании собрать максимум предоплат.

7. Утраченные дилеры.

   • Как вернуть утраченных дилеров.
   • Классификация утраченных дилеров на разные группы.
   • Постановка задач менеджерам на основании классификации.
   • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
   • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

8. Дилерская политика.

   • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
   • Условия, скидки.
   • Политика в отношении конечных потребителей.

9. Добавленная ценность в дилерской компании.

   • Что продаём-товар или ещё что-то.
   • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
   • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибьюторской компании.

10. Как избежать конфликтов каналов продаж.

    • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
    • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

Практический пример

Компания X продаёт через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наёмным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушёл коммерческий директор, увёл 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

Владелец ставит задачи:

1. Вернуть часть ушедших клиентов.
2. Увеличить продажи существующим клиентам.
3. Выстроить работу продаж как систему.
4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
5. Изменить ассортимент продаж на более доходный.
6. Снизить просроченную дебиторку.
7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.