Семинар Сергея Илюхи "Организация эффективного сотрудничества с розничными сетями в 2018 году"

Розничные сети становятся все более значимым каналом сбыта. Но в сетевые магазины попадают далеко не все товары. На семинаре вы узнаете, каким требованиям должен соответствовать производитель для эффективной работы с ритейлом.

Закупщик должен выбрать привлекательные для конечного потребителя товары, которые будут постоянно в достаточном количестве находиться на полках и приносить высокий доход.

В результате закупщик оценивает пять составляющих контракта:

• товар, который надо будет продавать;
• компанию, которая будет производить и (или) поставлять товар;
• менеджера, который будет вести переговоры;
• усилия, которые придётся приложить, и время, которое придётся потратить, для подписания контракта и решения текущих вопросов;
• возможные риски при сотрудничестве.

Очень часто производственники ругают продажников за то, что те не могут договориться с сетью, юристы за то, что не могут договориться о подписании протокола разногласий, логисты-за то, что не могут объяснить сети, почему была сорвана поставка.

Я видел много компаний, которые хотят наладить сотрудничество с розничными сетями. Но по настоящему эффективный и успешный поставщик в сеть-компания, которая не только разработала отличный товар по привлекательной цене, но и умеет производить его в необходимом количестве, своевременно доставлять на склад или в торговые точки, предоставляет необходимые документы и акты сверки, согласует документы и акции.

Достигнуть такого результата может только команда, понимающая не только как произвести прекрасный товар, но и понимающая каким требованиям надо соответствовать и какие трудности испытывает КАМ при организации работы с сетью.

Этот семинар предназначен для сотрудников всех подразделений холдинга, который принял решение стать эффективным поставщиком в сети. Участники изучат правила работы и договоры сетей, определят перспективы и риски при работе, научатся находить подводные камни в договоре поставки, снижать риски получения штрафов, подбирать ассортимент для сотрудничества, составлять модель контракта, попробуют себя в роли переговорщика.

О том, что должен делать каждый сотрудник торгово-производственной эффективно наладить сотрудничество с сетью и пойдёт речь на тренинге.

Участники семинара узнают:

• текущую ситуацию и перспективу развития ритейла;
• как организовать работу торгово-производственной компании для того, чтобы она могла успешно конкурировать с другими производителями и успешно сотрудничать с розничными сетями;
• какие изменения произошли в законодательстве, чего ожидать в 2018 году, как понять подводные камни договора поставки и комфортно работать по нему;
• составлять экономическую модель контракта, оценивать альтернативные решения и риски;
• правила подготовки и ведения коммерческих переговоров.

Участники тренинга научатся:

• оценивать роль и составлять портрет своей товарной категории;
• подбирать ассортимент для сотрудничества;
• работать с договорами;
• вести сложные переговоры, в том числе и в случае нарушений со стороны поставщика.

Программа тренинга

1. Обзор ситуации в ритейле. Прогноз развития рынка на 2018 год.
   • Ситуация на рынке в 2018 году.
   • Перспективы развития ритейла.
   • Как производителю организовать бизнес, эффективно работать с розничными сетями.
2. Организация эффективного сотрудничества с сетью. Технологии работы успешного производителя.
   • Структура производственного холдинга и роль его подразделений в организации сотрудничества с сетью.
   • Требования к подразделениям. Как усилить позицию КАМов на переговорах.
   • Корректировка бизнес модели компании в соответствии с требованиями основного канала сбыта и конкурентным окружением.
   • Ассортиментный портфель торгово-производственной компании. Надо ли производить СТМ?
   • Практическое занятие: составление экономической модели контракта.
3. Правовые вопросы взаимодействия поставщика и розничной сети.
   • Экономика сотрудничества. Какие изменения в организацию розничной торговли внесли поправки в Закон о торговле.
   • Подводные камни договора поставки.
   • Правила работы с договором поставки.
   • Протокол разногласий и оценка рисков. Как работать, чтобы не оказаться в минусе.
   • Практическое занятие: подводные камни договора поставки (на примере договоров розничных сетей из ТОП 10), оценка рисков.
4. Оценка категории и составление ассортиментного портфеля на основе логики байера и исследования сети.
   • Роли товарных категорий, ассортимент категорий, требования к товарам в зависимости от роли категорий.
   • Роли поставщиков, требования к поставщикам.
   • Особенности работы с поставщиками в зависимости от роли категории.
   • Составление портрета товарной категории.
   • Выбор стратегии входа в сеть. Составление ассортиментного портфеля с учётом потребностей ритейлера и компании.
   • Практическое занятие: Выбор ассортимента для сотрудничества с учётом потребностей компании.
5. Переговоры с байером.
   • Определение целей переговоров.
   • Аргументация и правила позиционного торга.
   • Особенности ведения переговоров в случае нарушений со стороны поставщика.
   • Практическое занятие: Проведение переговоров о снижении штрафа за нарушение договора поставки.

По окончании семинара участники получат:

• раздаточные материалы;
• статьи автора по управлению ассортиментом, работе с сетями, переговорам.

Самый активный участник получит в качестве приза книгу Сергея Илюхи "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах ил 15 советов поставщику" и много приятных бонусов.