Семинар "Структура отдела продаж: работа на результат"

Грамотная работа с клиентом — основа успешного бизнеса. В условиях информационного общества даже один недовольный покупатель может подорвать лояльность бренду. Вот почему на первое место в бизнесе выходит его клиентоориентированность. Успешный продавец должен уметь найти поход к покупателю, выгодно представить товар и сделать так, чтобы потребитель предпочёл его продукцию, а не "ушёл" к конкурентам. Научиться результативным техникам продаж можно на специальных тренингах.

Русская Школа Управления представляет вашему вниманию комплексный тренинг по технике продаж.

Данный курс рассчитан на:

• менеджеров отделов сбыта;
• продавцов-консультантов;
• руководителей и специалистов отделов по работе с клиентами;
• торговых представителей и т.д.

В ходе семинара вы узнаете, как добиться эффективных продаж, что делать с претензиями покупателей и как выстраивать процесс взаимодействия с потребителем. Вы научитесь проводить конкурентный анализ, аргументировать и придерживаться ценовой политики компании. На семинаре мы расскажем, как выстраивать бизнес-процессы предприятия и в чем заключаются плюсы активных продаж.

Программа обучения

1. Разработка стратегии и тактики продаж на основе УТП.
   • Создание образа и действий у компании или товара который покажет уникальность компании.
   • Целевая аудитория и своё целевое предложение.
   • Принципы создания УТП от которого не возможно отказаться.
   • Оценка эффективности предложения для увеличение среднего чека.
   • Инструменты создания УТП для развития кросс продаж.
2. Структура и управление отделом продаж.
   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Практикум "Аудит отдела продаж".
   • Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж.
   • Грамотная разработка эффективной структуры отдела.
   • Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам.
   • Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж.
   • Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела.
   • Важные особенности проведения изменений в отделе продаж.
   • Работа с конкурентами: цели конкурентного анализа.
   • Способы определения позиции компании на конкурентном рынке.
   • Получение данных для проведения анализа.
   • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа.
   • Сценарии реализации принятых решений.
   • Работа с клиентской базы: цели, задачи и разработка критериев сегментации.
   • Группировка клиентов по ключевым признакам: методики сегментации клиентов.
3. KPI в отделе продаж.
   • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами.
   • Связь стратегических целей и показателей результативности.
   • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента.
   • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
   • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов.
   • Внедрение KPI в отделе продаж.
   • Примеры внедрения KPI в российских компаниях.
4. Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж.
   • Что должно быть в корпоративной книге продаж?
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Обучение сотрудников отдела продаж — что должно быть в системе обучения?
   • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж.
   • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж.