Тренинг "Полный цикл результативных продаж услуг В2В"

В продаже услуг есть своя специфика: их нельзя потрогать или разглядеть. Поэтому зачастую роль продавца в продаже услуг более значима, чем при продаже товаров. Выводы о том, насколько привлекательна и надёжна услуга он делает во многом на основе того впечатления, которое произвёл на него менеджер по продажам.

Программа "Полный цикл результативных продаж услуг В2В" в Учебном центре "Новита Тренинг" разработана специально для менеджеров, работающих с услугами. На тренинге разбирается полный цикл продажи услуг — от плана мы переходим к холодным звонкам, выходу на ЛПР, договорённости о встрече, потом подробно разбираем личное знакомство, выявление потребностей, работу с возражениями, переговоры о цене, затем отдельно останавливаемся на общении после встречи и приходим к завершению сделки и переходу на стадию долгосрочного сотрудничества и допродаж.

На тренинге уделяется большое внимание практике и разбору конкретных ошибок участников. Каждый посетивший программу получит полный набор инструментов для эффективных продаж услуг.

Участники тренинга научатся

• Красиво преподавать услугу, визуализировать, делать её интересной для клиента.
• Прорабатывать план продажи услуги от начала до конца.
• Осуществлять результативные холодные звонки.
• Производить выгодное впечатление на встрече.
• Эффективно презентовать услугу клиенту на языке его выгод.
• Продавать по нужной цене.
• Дорабатывать клиента до закрытия сделки.
• Закреплять взаимоотношения с клиентом.
• Совершать допродажи.

Программа тренинга

• Специфика продажи услуг по сравнению с товарами.
• Особенности продажи услуг по телефону.
• Особенности продажи услуг при личной встрече.
• Роль имиджа компании в продаже услуг.
• Менеджер по продажам услуг как составляющая продукта.
• Структура процесса продажи услуг.
• Как сделать неосязаемую услугу "приятной на ощупь".
• Методы визуализации услуги.
• Типы клиентов и особенности работы с каждым типом.
• Подготовка к продаже:
  • план;
  • Настрой;
  • позиционирование.
• Холодные звонки в продаже услуг:
  • выбор: что продаём по телефону — услугу или встречу;
  • подготовка речевого аппарата перед холодными звонками;
  • работа с голосом: трансляция имиджа компании через телефонную трубку;
  • разработка действенных скриптов обхода секретаря в зависимости от типа услуг;
  • эффективный старт диалога с ЛВР или ЛПР;
  • положительное впечатление при первом разговоре с ЛПР или ЛВР;
  • как выделиться на фоне других менеджеров холодных продаж, которые, несомненно, уже звонили клиенту;
  • выход на договорённость о встрече.
• Установление контакта при личной встрече с клиентом:
  • лицо компании: внешний вид представителя успешной организации;
  • 10 секунд на то, чтобы произвести впечатление;
  • 10 слов, чтобы "снять" тип клиента;
  • создание благоприятного климата для беседы;
  • приёмы создания доверительных отношений.
• Выявление и формирование потребностей у клиента:
  • ситуационные и проблемные вопросы;
  • извлекающие вопросы;
  • наводящие вопросы;
  • формирование потребности в услуге с использованием техники задавания вопросов.
• Презентация услуги:
  • презентация услуги на языке выгод ЛВР и ЛПР;
  • "примерка" услуги на организацию;
  • работа с возражениями;
  • эффективная аргументация.
• Обсуждение цены:
  • как правильно обозначить и обосновать цену;
  • понятие цены и стоимости;
  • почему так дорого/дёшево? — как ответить на этот вопрос;
  • возражения клиента по поводу цены;
  • правила торга.
• Телефонное общение после встречи.
• Вторая и последующие встречи с клиентом.
• Техники закрытия сделки.
• Поддержание взаимоотношений с клиентом.
• Допродажи.