Тренинг Елены Васильковой "Телефонные продажи на В2В рынке"

Тренинг будет полезен: менеджерам продаж, работающим на рынке В2В преимущественно методом телефонных продаж.

Результаты тренинга для компании: увеличение числа клиентов, увеличение объёма и маржинальности телефонных продаж, рост количества встреч по итогам телефонных переговоров.

По результатам тренинга участники:

• Повысят мотивацию к увеличению личных продаж.
• Изучат техники и методики, позволяющие повысить личную эффективность в телефонных переговорах.
• Научатся создавать положительное отношение к себе и своей компании.
• С помощью игр, кейсов и практических упражнений закрепят полученные знания.

Программа тренинга

• Особенности телефонных продаж. Что важно знать и уметь:
  • Внутренние барьеры: причины и способы преодоления.
  • Диагностика личного стиля продаж.
  • Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.
  • Практика: выявление собственных барьеров и их причин, анализ личного стиля продаж.
• Телефонный инструментарий. Что и как говорить:
  • Вербальная составляющая: что говорим. Слова и фразы, помогающие продавать. Слова и фразы, разрушающие продажи.
  • Невербальная составляющая: как говорим. Управление голосом: устранение непродуктивных характеристик голоса, настройка голоса.
  • Практика: отработка правильной фразеологии, тренировка голоса.
• Подготовка к продаже. Как сделать телефонную продажу более эффективной:
  • Определимся с целью, или что будет результатом звонка.
  • Контрольный список вопросов. Без каких ответов нельзя эффективно продавать.
  • Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка.
  • Практика: чёткая постановка цели, формирование выгод для клиента, проверка на реальность.
• Начало телефонной продажи. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем:
  • Способы "прохода" секретарей.
  • Техники установления контакта. Начало разговора с лицом, принимающим решения.
  • Методы привлечения внимания, или как "зацепить" клиента в самом начале.
  • Практика: отработка способов преодоления "секретарского барьера", техник установления контакта, тренировка методов привлечения внимания.
• Выявление и формирование потребностей клиента. Что спросить и как понять:
  • Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия или картина на стене?
  • Правильные вопросы.
  • Способы активного слушания и управления разговором.
  • Практика: формирование списка потребностей клиентов и отработка вопросов, помогающих их понять, а также тренировка техник активного слушания. Создание банка полезных вопросов.
• Предложение. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться:
  • Алгоритм ХПВ.
  • Убедительные слова и фразы.
  • Практика: отработка алгоритма ХПВ.
• Возражения и сомнения. Как возражения клиента сделать своими союзниками:
  • Причины возражений.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Практика: отработка алгоритма работы с возражениями, составление копилки возражений и вариантов работы с ними.
• Завершение разговора:
  • Подведение итогов разговора.
  • Достижение договорённостей на будущее.
  • Практика: отработка алгоритма телефонных продаж.
• Личные установки менеджера: барьеры и возможности:
  • Самодиагностика: что способствует и что препятствует росту моих продаж?
  • Составление плана личного развития на 1 месяц.
  • Практика: замер своих ментальных барьеров.