Семинар "Типология DISC: найди индивидуальный подход к клиенту и сотруднику"

Что такое Disc?

Это типология личности, позволяющая определить приоритетные и сильные направления возможностей человека.

Типология DISC, разработанная Уильямом Моултоном Марстоном (создателем "детектора лжи") даёт развёрнутый ответ на вопрос "Как найти универсальный подход к любому человеку".

Для кого:

Участники переговоров разного уровня, Менеджеры по продажам, Руководители подразделений, специалисты по подбору все, кто хочет узнать себя и своё ближнее окружение лучше и действовать эффективно в коммуникациях.

Цель тренинга:

Узнать "маркеры" каждой модели поведения и научиться ими пользоваться в повседневной жизни для более успешной коммуникации.

Где применяется Disc:

• Управление персоналом (определения сильных сторон сотрудников, распределение задач, управлении ценными сотрудниками наиболее эффективно).
• Подбор персонала (проведении собеседования с кандидатами).
• Для определения успешной стратегии переговоров.
• Работа с клиентами (индивидуальный подход к клиенту и продажах).
• В переговорах (найти общий язык со "сложными" людьми в окружении, увеличении средств влияния в переговорах и управлении).
• Личной жизни (понять свои сильные и слабые стороны в коммуникациях).

Типология DISC разделяет людей на 4 типа по двум осям:

• активность (экстраверты) — пассивность (интроверты),
• логика (ориентированы на дело) — эмоции (ориентированы на людей).

В зависимости от того, в каком секторе пересекаются два этих параметра получаем:

• D — Dominance. Тип "Доминирование"
• I — Influence. Тип "Влияние"
• S — Steadiness. Тип "Постоянство"
• C — Compliance. Тип "Соответствие"

Пример на продавцах:

• D — Dominance. Тип "Доминирование". Продавец Diana: нацеленность на результат. "Я хочу получить премию. Для этого мне нужно продать товара на 100 000 рублей. Буду предлагать самую дорогую продукцию и расписывать положительные качества, даже если их нет".
• I — Influence. Тип "Влияние". Продавец Irina: желание получить признание. "Я хочу понравиться покупателю. Расскажу о скидках и бонусах, посоветую хорошие и недорогие товары. У меня появятся постоянные клиенты".
• S — Steadiness. Тип "Постоянство". Продавец Sofia: стремление к удобству. "Дам клиенту то, что он хочет. Я хорошо разбираюсь в товаре и точно знаю, какой продукт посоветовать. Предложу присесть и рассмотреть все получше, заодно и сама отдохну".
• C — Compliance. Тип "Соответствие". Продавец Clara: нацеленность на анализ фактов. "В прошлом месяце Diana продала 76 товаров. Это на 9 больше, чем у меня. В этом месяце я продам 100 товаров. У меня уже есть план".

Каждая личность ставит перед собой цель, но в зависимости от модели поведения создаёт особенный план для её достижения.

Как работает DISC?

Для каждой модели поведения характерны выраженные черты. Провести диагностику среди коллег или подчинённых легко: достаточно обратить внимание на состояние рабочего места и внешний вид.

Зная DISC, вы будете эффективно решать ряд задач:

• Строить выгодные коммуникации.
• Определять индивидуальную мотивацию.
• Формировать успешную команду.
• Определять "портрет" идеального кандидата.
• Эффективно решать конфликтные ситуации.
• Подбирать "ключик" к любому человеку.

Содержание тренинга

Введение в типы поведения DISC:

• От враждебного мира до дружелюбной среды: как отличается мировосприятие разных типов и как это учитывать в общении с ними.
• От реактивности до проактивности: какой реакции на сложности можно ждать от каждого типа.
• Признаки для каждого типа поведения: доминирующий (D), влияющий (I), стабильный (S), последовательный © — как они проявляются в деловом общении.
• Сильные стороны и ограничения каждого из типов. Мотивационные особенности типов.
• Понимаем собственный тип: экспресс-тест, анализ поведенческих признаков.
• Что такое смешанные типы и как их определить.

Как находить подход к человеку и строить диалог в зависимости от типа поведения собеседника:

• Как выстроить психологический контакт с разными типами поведения: какая поддержка кому нужна, какой темп и какая подготовка к коммуникации.
• Выявление потребностей для разных типов поведения: как управлять диалогом, получить нужную информацию и подготовить почву для аргументами.

Как инструктировать и как убеждать в зависимости от типа поведения собеседника:

• Как разные типы поведения воспринимают информацию и как её эффективнее подавать для доминирующего (D), влияющего (I), стабильного (S), последовательного © типов поведения.
• Чему верят разные типы поведения: тонкости аргументации для доминирующего (D), влияющего (I), стабильного (S), последовательного © типов поведения.

Договорённости, принятие решений, организация и контроль:

• Фиксация результатов беседы: для каких типов важна и как её произвести.
• Кого можно торопить с принятием решений и как это делать.
• Особенности организации и контроля работы разных типов поведения DISC.

Работа с напряжёнными ситуациями:

• Особенности проявления в конфликте доминирующего (D), влияющего (I), стабильного (S), последовательного © типов поведения.
• Что делать, если вы не согласны — рекомендации для каждого типа поведения.
• Как происходит эскалация конфликта и как этого не допустить: "техника пожарной безопасности". Профилактика конфликтов с разными типами DISC.
• Принципы конструктивной работы в конфликте с людьми разных типов.