Тренинг-бестселлер "Мастер переговоров. Стратегия и тактика"

"Стратегические просчёты невозможно компенсировать тактическими успехами", — Карл Филипп Готтлиб Фон Клаузевиц.

Эффективное управление переговорным процессом, понимание логики и психологии переговоров — основа успешного управления многими бизнес-процессами.

Продуманная стратегия переговорного процесса и его планирование позволяют достичь результатов в весьма сложных условиях. Умение прогнозировать позволяет управлять конфликтными ситуациями. Анализ факторов, способствующих успешному результату и предотвращение факторов, ведущих к конфликтам, с использованием модели "Многогранник интересов" позволяет не только найти взаимно приемлемые решения, но и выстроить долгосрочные партнёрские отношения.

Цель:

• Изучить механизмы эффективных переговорных технологий;
• Научиться анализировать факторы, способствующие достижению результата и факторы, ведущие к конфронтации и конфликту интересов;
• Научиться создавать переговорную "платформу";
• Вырабатывать взаимно приемлемые решения;
• Преодолевать давление обстоятельств.

В результате:

• Вы сможете анализировать факторы, влияющие на переговорный процесс;
• Рационально использовать ресурсы, способствующие достижению целей;
• Прогнозировать результат и выбирать оптимальную модель ведения переговоров;
• Формировать алгоритмы переговоров и управлять их регламентом;
• Эффективно блокировать факторы, препятствующие заключению договора;
• Управлять переговорным процессом.

В программе

Стратегия и тактика переговорного процесса:

• В чём основные отличия стратегии от тактики.
• 4 модели поведения переговорщиков.
• Алгоритм: стратегия + тактика.

Изучение соотношения интересов в рамках модели "Многогранник интересов":

• Построение карты интересов.
• Переход от плоскостной (жёсткой) модели переговоров к объёмной (эффективной).

Анализ стратегий:

• Красная черта.
• Желаемая позиция.
• Заявляемая позиция.

Исследование стратегий соперничества и сотрудничества:

• Различные модели переговоров.
• В каких случаях эффективно бороться, в каких сотрудничать.
• Цели переговорного процесса.

Прогнозирование результата переговоров. Выработка стратегии поведения в зависимости от прогноза результата:

• Нужно ли прогнозировать результат?
• Позиции переговорщиков и распределение сил?
• Давление в переговорах. Как узнать, какое давление испытывает оппонент.

Построение дорожной карты переговоров:

• 5 вопросов, которые продвигают переговоры вперёд.
• От сценария к дорожной карте.
• Анализ результатов переговоров.