Тренинг "Как достигать высокого результата при первичных консультациях клиентов в офисе"

Содержание

• Факторы, определяющие успех в продажах жилой недвижимости:
  • Менеджер отдела продаж: "робот-автоответчик" или специалист по продажам?
  • Главный фактор низких продаж.
  • Практикум: "Определение ошибок менеджера, ведущих к потере клиента".
• Психология покупки клиентом жилой недвижимости:
  • Обдуманная покупка: в чём суть?
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
  • Практикум: "Определение клиента".

• Менеджер отдела продаж как ориентир для клиента при выборе застройщика:

  • Функции менеджера отдела продаж и должностные инструкции.
  • Максимальные и минимальные цели при очной встрече с клиентом.
  • Постановка целей и задач по SMART (ДИСКО).
  • Практикум: "Постановка "умных" целей".

• Структура очного общения с клиентом (лестница продаж):

  • Подготовка к встрече клиента в офисе Компании.
  • Установление контакта с клиентом.
  • Определение потребностей клиента.
  • Аргументация основного предложения.
  • Работа с возражениями.
  • Обсуждение цены.
  • Фиксация договорённостей о дальнейших действиях.
  • Завершение встречи.

• Подготовка к встрече с клиентом при первичной консультации:

  • Мера ответственности менеджера отдела продаж и мера ответственности менеджера call-центра за приезд клиента на встречу в офис.
  • Личная подготовка менеджера, или на что обратит внимание клиент в первую очередь.
  • Практикум: "Формирование структуры подготовки".

• Установление доверительных отношений с клиентом:

  • Правило 30 секунд. Влияние эмоций на результат встречи.
  • 7 правил при знакомстве и установлении контакта.
  • Представление конкурентных преимуществ в измеримых показателях.
  • Практикум: "Разработка "скриптов", открывающих переговоры".
  • Кейс: "Клиент пришёл на встречу — начни разговор правильно".

• Определение потребностей клиента:

  • Правило соотношения 4:1 при использования вопросов.
  • Какие вопросы использовать для выяснения требований, которые клиент предъявляет к квартире и к условиям покупки.
  • Что такое доминантный мотив покупки (ДМП) жилой недвижимости.
  • Практикум: "Формирование банка вопросов на выяснение ДМП".
  • Кейс: "Клиент пришёл на встречу — узнай ДМП квартиры".

• Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента:

  • Классическая ошибка: "вывалить" на клиента всевозможные характеристики рассматриваемого объекта.
  • Ключевая основа для аргумента — ДМП клиента.
  • Алгоритм "Характеристика — Преимущества — Выгода".
  • Практикум: "Разработка "скриптов" по алгоритму "Х-П-В".
  • Кейс: "Клиент пришёл на встречу — аргументируй два варианта, ориентируясь на ДМП клиента".

• Что хочет клиент, когда возражает менеджеру?

  • Истинные возражения, отговорки и условия (способы определения).
  • Возражение как не выясненный ДМП клиента.
  • Практикум: "Определение типичных возражений покупателей квартир".

• Типичные возражения покупателей квартир:

  • "Это не город, а мне нужна питерская прописка".
  • "Ну, пока ещё туда дороги проложат", "Пока туда доберёшься — в грязи утонешь".
  • "А вдруг перед окнами поострят другой дом?", "Окна выходят на проезжую часть".
  • "Я не буду подписывать Договор долевого участия — это обман!".
  • "Чем докажите, что дом сдадите в срок?".
  • "Я ещё узнаю в других местах…", "Мне нужно подумать".
  • "Мне нужно посоветоваться с…".
  • "Дорого!" и другие возражения по цене.

• Как эффективно работать с возражениями клиентов:

  • Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками.
  • Алгоритм работы с явными возражениями.
  • Практикум: "Формирование "скриптов" для отработки типичных возражений".
  • Кейс: "Отработай возражение клиента".

• Подведение клиента к решению:

  • Методы подведения клиента к решению о подписании ДДУ.
  • 5 правил фиксация договорённостей с клиентом.
  • Завершение встречи.

• Действия менеджера после встречи:

  • Клиент стал дольщиком — что дальше?
  • Передача клиента в отдел сервисного (постпродажного) сопровождения.