Тренинг "Активные продажи". Практический курс для менеджера по продажам

Основной используемый метод — метод реальных ситуаций, это самый полезный и долгосрочный урок, который даёт предсказуемый и управляемый результат.

Стратегическая цель тренинга:

• Увеличение объёмов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
• Рассмотреть способы, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента.
• Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.
• Минимум в 2 раза повысить уверенность менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.

Тактические цели тренинга:

• Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
• Сформировать навык назначения встречи клиенту.
• Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Пройти все этапы продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
• Рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок.
• Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников, при выборе поставщика.
• Изучить различные типы клиентов.
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами.

Участники

• Менеджеры отдела продаж.
• Руководители отделов продаж.

Результаты тренинга

Участники смогут:

• Проработать внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам.
• Грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров.
• Эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами.
• Создать багаж собственных скриптов при холодных звонках.
• Узнать способы вызвать интерес к продукту/услуге и покупке/заказе его.
• Разобрать и отработать на практике типичные возражения.
• Сформировать банк ответов на возражения клиентов.
• Получить индивидуальную обратную связь и активизироваться на работу.

Особенности программы:

• В основе тренинга — уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами.
• Программу ведёт Макогон Оксана Валерьевна — Опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
• Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
• Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран-34.

Программа тренинга

• Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи:

  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
  • Что важно знать и уметь для продажи; Понятие "активность" в продаже.
  • Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
  • Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж.

• Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании:

  • Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
  • Как работать с В2В и В2С клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах.
  • Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьютеров, собственников и др., при выборе поставщика
  • Постановка цели и задачи каждого шага при "длинных" продажах.
  • Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
  • Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента.

• Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж:

  • Правило 30 секунд. Важность первого впечатления
  • 9 Правил поведения при общении с клиентом
  • Техники вступления в контакт.
  • Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

• Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки):

  • Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
  • Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента
  • Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
  • "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  • Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
  • Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
  • Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

• Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией

  • Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет.
  • 3 Правила основного эффективного предложения
  • Построение презентации с учётом типа клиента
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Отработка "Презентация Компании"
  • Отработка технологии "Характеристика-преимущество-выгода"
  • Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

• Техники работы с возражениями клиентов:

  • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
  • Работа со стандартными возражениями: "мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования", "у вас дорого", "у нас есть партнёры", "нам надо подумать" и другое.
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
  • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
  • Как говорить о конкурентах.
  • Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям.
  • Практикум: Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям.

• Техники завершения сделки. Работа с ценой:

  • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
  • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем.
  • Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
  • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

• Активные продажи по телефону, "холодные звонки". Как сделать из звонка гарантированное назначение встречи:

  • Голос и речь — два основных инструмента менеджера при телефонном звонке.
  • Особенности общения по телефону. Голос как инструмент достижения результата.
  • Правильная речь менеджера — как показатель имиджа Компании.
  • Как расположить к себе потенциального клиента. Особенности ведения телефонных переговоров на каждом этапе вхождения в Компанию.
  • Договорённости с секретарем.
  • Аргументация в переговорах. Метод "Готовое решение".
  • 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
  • Три типа решения на уровне ответственного лица. (ЛПР). Метод "Выбор без выбора".
  • Практикум: Отработка исходящих телефонных скриптов. 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.