Тренинг "Чемпион продаж. Welcome"

Тренинг предназначен для новичков и поможет при вхождении в профессию продавца. Пройдя базовый курс обучения, начинающий продавец получит знания, навыки, и инструменты, необходимые для самостоятельного сопровождения клиентов через весь цикл продажи. За 40 часов вы научитесь узнавать желание клиента, продавать больше конкурентов, работать с возражениями, избегать конфликтов или успешно решать их. Также вы узнаете об основных техниках продаж, психологии покупателя и изучите базу торговых отношений.

Цель тренинга: обучить основным техникам продаж, алгоритму действий на каждом классическом этапе продажи.

Аудитория: менеджеры торговых залов, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами, не имеющие опыт работы в продажах.

Формат проведения тренинга: 40 часов обучения (5 дней по 8 академических часов).

Формы и методы работы: информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, общегрупповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, деловые игры, тренировочные упражнения, просмотр видеороликов с комментариями тренера.

Композиция тренинга: 40% времени — краткие информационные блоки, 60% времени — практическая отработка навыков.

Результат:

• выработанные навыки продаж;
• разработанные скрипты;
• сертификат о прохождении курса;
• отчёт о квалификации менеджеров (по запросу).

Программа тренинга

Модуль 1. Психология продаж (4 часа).

• Понятие успешной продажи и эффективного продавца. Что такое продукт деятельности продавца.
• Что мешает менеджеру продавать много? Любовь к продажам. Типичные ошибки. Кто такие "Жертвы продаж"?
• Что покупает клиент: цена, ценность, доверие. Почему важно вызвать доверие к себе, компании и товару. Ценность товара в глазах клиента формирует продавец.
• Обслуживание клиентов — знак качества или… Какие ожидания клиента необходимо удовлетворить, чтобы он вернулся к нам.
• Типы клиентов. Как определить тип клиента, выстроить с ним работу и взаимодействие, улаживать конфликты.
• Организация работы с клиентами. Ведение базы данных. Планирование.

Модуль 2. Как вызвать доверие и заинтересовать клиента? (4 часа).

• Установление контакта. Два подхода к посетителю.
  • Практика: тренировочное упражнение №1 "Есть контакт".
• Классификация клиента.
  • Практика: тренировочное упражнение №2 "Кто ты, Маска?".

Модуль 3. Правила продажи по телефону (8 часов).

• Общие правила телефонных переговоров при деловых контактах.
• Использование речи для формирования позитивного образа себя и компании. Звук, тембр голоса, лексика, слова-паразиты.
• Схема продаж по телефону. Приветствие, приём заявки, завершение звонка.
• Виды звонков: Входящие и исходящие звонки. Отличия. Алгоритм разговора, обязательные вопросы, работа по скриптам.
  • Практика: тренировочное упражнение №3 "Позвони мне". Разбор типовых ошибок в разговоре, выработка навыка звонить по алгоритму, работа с голосом.

Модуль 4. Ключевые инструменты продажи (12 часов).

• Выявление потребностей клиента. Где у него "кнопка? Что такое потребности и зачем их выявлять? Алгоритм выявления потребностей. Техника приближения. Личные вопросы и вопросы о продукте.
  • Практика: игра "Зелёный попугай", Тренировочное упражнение №3 "Выявление потребностей: чего изволите?", просмотр видеороликов по продажам с комментариями тренера.
• Презентация товара. Как вдохновить клиента на покупку? Приёмы презентации товара с позиции выгоды и пользы для клиента. Способы формирования ценности товара в глазах клиента. Характеристика — преимущество — выгода для клиента. Фишки презентации. Применение сравнительного анализа для помощи клиенту в выборе.
  • Практика: практическое задание по созданию продающих текстов для презентации товара, тренировочное упражнение №4 "Продай мне…"

Модуль 5. Завершение продажи (12 часов).

• Возражения. Бег с препятствиями. Виды и причины возникновения возражений клиентов. Анализ типичных возражений: "Нам ничего не надо", "Мы просто посмотреть", "Мне надо подумать", "Перезвоните через год", "У вас дороже" и т.д. Алгоритм улаживания возражений.
  • Практика: тренировочное упражнение №5 "Работа с возражениями", тренировочное упражнение №6 "Капкан для критика".
• Алгоритм завершения контакта с клиентом. Отказы.
• "Дожим" клиента. Закрытие сделки. Фразы, побуждающие к принятию решения.
• Работа с VIP-клиентами
• Развитие отношений с клиентами. Почему важно выстраивать отношения и как это делать.
• Работа с жалобами и претензиями. Виды жалоб. Алгоритм разбора жалобы или претензии. Снятие эмоционального напряжения.
  • Практика: тренировочное упражнение №7 "Агрессивный клиент".
• Зачёт по технике продаж. Понимание теории и практическое задание "Моделирование ситуации: поэтапная работа с клиентом".

Методические материалы.

1. Рабочая тетрадь "Чемпион продаж" (50 страниц).
2. Презентационный материал по теме. Слайды.
3. Кейсы — задания для отработки навыка.

Регистрация обязательна!