Тренинг для менеджеров по продажам "Практика увеличения продаж. Профессиональный менеджер по продажам"

Для кого предназначен тренинг?

Менеджеры по продажам и работе с клиентами в сферах:

• оптовые продажи;
• продажи сетевым клиентам;
• розничные продажи;
• интернет-торговля;
• продажи строительных материалов и оборудования;
• сфера продаж услуг;
• сфера недвижимости.
  
  

В результате тренинга участники:

• узнают основные факторы успеха в продажах;
• определят целевую аудиторию, сегменты и портреты клиентов;
• научатся формировать ценностное предложение для каждой категории клиентов;
• освоят техники продаж и проведения переговоров;
• научатся выявлять истинные мотивы и потребности клиента и проводить эффективную презентацию товара или услуги;
• научатся понимать истинные причины возражений клиента и преодолевать их;
• получат навыки успешного завершения сделки;
• узнают методы увеличения продаж у существующих клиентов и алгоритм работы по поиску новых клиентов.
  
  

Программа тренинга

Секреты успешных продаж. Конкурентные преимущества компании и продукта:

• Развитие проактивности.
• Экспертность менеджера, знание продукта и рынка в целом.
• Конкурентные преимущества и выгоды для клиента. Что мы продаём, а что покупает клиент?

Кто наши клиенты и как принимается решение о покупке? Формирование портрета клиента:

• Целевая аудитория клиентов компании. Сегментирование клиентов.
• Кто принимает решение о покупке и как выйти на ЛПР?
• Формирование портрета клиента. Боли клиента и мотивы покупки.
• Особенности работы с каждым типом клиента, формирование ценностного предложения.

Техники продаж и переговоров:

• Определение и корректировка собственного стиля продаж.
• Подготовка к продаже и установление контакта. Как получить расположение клиента в первые минуты разговора?
• Инструменты выявления потребностей.
• Техники активного слушания и обратной связи.
• Типы вопросов выявления потребностей и их применение. Выявление скрытых потребностей.
• Профилактика возможных возражений.
• Определение готовности клиента к покупке с помощью вопросов и выстраивание стратегии дальнейшей работы с учётом полученной информации.
• Правила эффективной презентации. Этапы проведения презентации и её ключевые составляющие.
• Формирование предложения на основе потребностей клиента. Составление интеллект-карты потребностей и выгод клиента.
• Виды возражений и их причины. Алгоритм работы с возражениями. Работа с распространёнными возражениями — "дорого", "нам ничего не нужно", "я подумаю и сам позвоню" и др.
• Переход от работы с возражениями к закрытию сделки.
• Успешное завершение сделки. Достижение договорённостей и их выполнение.
• Допродажи и кросс-продажи. Формирование предложений для каждой категории клиентов.

Алгоритм работы с клиентами. Создание долгосрочных отношений:

• Источники поступления клиентов — входящие и исходящие.
• Эффективная работа с клиентской базой. Методы увеличения продаж.
• Точки касания, как превратить холодного клиента в постоянного.
• Алгоритм работы по поиску новых клиентов.