Тренинг "Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика"

Цель тренинга

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

Задачи тренинга

• Изучить инструменты управления переговорами.
• Отработать главные принципы работы с поставщиками.
• Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.
• Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам.
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.
  
  

В результате тренинга участники смогут;

• управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов;
• создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия;
• использовать инструменты прессинга в жёстких переговорах, для достижения результатов за меньшее время;
• улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика;
• получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.).

Программа тренинга

Блок 1-й "Основные правила специалиста, который отвечает за закупки":

• основные правила закупщика — базовый уровень знаний и умений;
• что такое "дно цены";
• инструменты, как опустить "дно цены";
• какие действия предпринимать после того как найдены "дно" цены;
• ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика;
• ключевые потребности поставщика.

Блок 2-й "Управление поставщиками и повышение надёжности поставок":

• критерии выбора и оценки поставщиков;
• интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы;
• инструменты быстрой оценки поставщика для "быстрых закупок";
• "mind map" закупщика;
• правило 5P в закупках.

Блок 3-й "Теория переговоров":

• мягкие, жёсткие стратегии переговоров в закупках;
• смысл жёстких переговоров;
• структура переговоров с поставщиками;
• основа переговорного процесса;
• типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий.

Блок 4-й "Инструменты влияния на поставщика":

• формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаём нужный образ;
• создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций;
• какую информацию и как донести до поставщика, ещё до начала переговоров;
• создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках;
• преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону;
• как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным;
• техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров;
• *особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок 5-й "Необходимые навыки ведения переговоров":

• задаём вопросы правильно: "кто задаёт вопросы — тот и ведёт диалог и побуждает";
• умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах;
• этап ориентации в предложении от поставщика;
• алгоритм убеждения;
• классические инструменты аргументации;
• технология DISC.

Блок 6-й "Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия":

• цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны;
• внешние признаки жёстких переговоров;
• с чего начинать прессинг;
• методы эффективного переговорного прессинга:
  • атака личного пространства,
  • негативная оценка,
  • атака статусом,
  • ограничение во времени или правилах,
  • слом диалога,
  • физиологический или психологический дискомфорт,
  • интерпретация и др.;
• контрприёмы прессинга.

Блок 7-й "Торг, как элемент жёстких переговоров":

• действия для сокращения затрат;
• способы непрямого снижения цены;
• 5 шагов в противодействии повышению цен;
• две стратегии торга и обсуждения цены;
• приёмы "отжимания" цены:
  • встречные уступки,
  • завышенные требования,
  • начальные и последующие уступки,
  • кранч,
  • соглашение в целом,
  • незначительное требование,
  • креативные уступки.

Блок 8-й "Улучшение условий и закупочных цен":

• какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке;
• как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим;
• способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
• какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять;
• как грамотно вести позиционный торг;
• составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость;
• что делать дальше для сокращения не прямых затрат.

Блок 9-й "Взгляд на закупки с точки зрения "продажника":

• как видит ситуацию поставщик;
• за что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять;
• почему страх "продажника" мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу;
• мифы и домысла поставщиков в отношении закупок.

Блок 10-й "Деловая переписка поставщиками":

• логическая культура речи: определённость, чёткость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля;
• "проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.;
• переписка через sms, Социальные сети, мессенджеры.

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.

В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведётся мониторинг эффективности занятий.