Тренинг "Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика"

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики — вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками!

Цель тренинга

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

Задачи тренинга

• Изучить инструменты управления переговорами;
• Отработать главные принципы работы закупщика и поставщика;
• Овладеть техниками, способствующими улучшению цены;
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг;
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам;
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающими монопольным (близким к монопольному положением) на рынке.

В результате тренинга участники смогут

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов;
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками в самом начале взаимодействия;
• Использовать инструменты прессинга в жёстких переговорах для достижения результатов за меньшее время;
• Улучшать цену, не ухудшая отношений и не меняя поставщика;
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.).

Программа тренинга

1-й день

Блок "Основные правила специалиста, который отвечает за закупки":

• Активные закупки, как изменить свой стиль работы и какие результаты можно ожидать от изменений;
• Основные правила закупщика — базовый уровень знаний и умений;
• Что такое "дно цены"?
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика;
• Ключевые потребности поставщика.

Блок "Управление поставщиками и повышение надёжности поставок":

• Основные правила закупщика;
• Спецификация продукции;
• ABC анализ;
• Критерии выбора и оценки поставщиков;
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы;
• Инструменты быстрой оценки поставщика для "быстрых закупок";
• Правило 5P в закупках.

Блок "Фазы закупок":

• Определение покупательских потребностей;
• Определения требований к поставщикам;
• Обоснование характеристик товара и его количества;
• Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков;
• Определения показателей, для работы с поставщиками;
• Получение и анализ предложений;
• Оценка предложений поставщиков;
• Обратная связь.

Блок "Инструменты влияния на поставщика":

• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаём нужный образ;
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций;
• Какую информацию и как донести до поставщика ещё до начала переговоров;
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей в закупках;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным;
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.

2-й день

На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики — вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками!

Блок "Теория переговоров":

• Мягкие и жёсткие стратегии переговоров;
• Смысл жёстких переговоров;
• Структура переговоров с поставщиками/закупщиками;
• Основа переговорного процесса;
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика/закупщика и условий.

Блок "Необходимые навыки ведения переговоров":

• Задаём вопросы правильно: "кто задаёт вопросы — тот и ведёт диалог и побуждает";
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из партера по переговорам информацию и создать давление в переговорах;
• Этап ориентации;

Блок "Эффективная аргументация при работе с поставщиком/закупщиком":

• Имидж информационного сообщения;
• Имидж достоверности:
  • ссылка на документы,
  • ссылка на свидетелей,
  • детализация информации.
• Методы эффективной презентации;
• Алгоритм убеждения;
• Аргументация как инструмент манипуляции;
• Классические инструменты убеждения;
• Аргументация при работе по сдерживанию и снижению стоимости поставляемого товара.

Блок "Торг, как элемент жёстких переговоров":

• Действия для сокращения затрат;
• Две стратегии торга и обсуждения цены.

Блок "Практика":

• Переговорные поединки между поставщиками и закупщиками.

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведётся мониторинг эффективности занятий.