Тренинг "Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика"

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

Цель тренинга

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально вы-годные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

Задачи тренинга:

• Изучить инструменты управления переговорами.

• Отработать главные принципы работы с поставщиками.
• Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках.
• Овладеть техниками, способствующим улучшению цены.
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг.
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам.
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.

В результате тренинга участники смогут:

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов.
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия.
• Использовать инструменты прессинга в жёстких переговорах, для достижения результатов за меньшее время.
• Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.).

Программа тренинга

Блок "Основные правила специалиста, который отвечает за закупки":

• Основные правила закупщика — базовый уровень знаний и умений.
• Что такое "дно цены"?
• Инструменты, как опустить "дно цены".
• Какие действия предпринимать после того как найдены "дно" цены.
• Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика.
• Ключевые потребности поставщика.

Блок "Управление поставщиками и повышение надёжности поставок":

• Критерии выбора и оценки поставщиков.
• Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы.
• Инструменты быстрой оценки поставщика для "быстрых закупок".
• "Mind map" закупщика.
• Правило 5P в закупках.

Блок "Теория переговоров":

• Мягкие, жёсткие стратегии переговоров в закупках.
• Смысл жёстких переговоров.
• Структура переговоров с поставщиками.
• Основа переговорного процесса.
• Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий.

Блок "Инструменты влияния на поставщика":

• Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаём нужный образ.
• Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций.
• Какую информацию и как донести до поставщика, ещё до начала переговоров.
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках.
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
• Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
• Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным.
• Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
• Особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок "Необходимые навыки ведения переговоров":

• Задаём вопросы правильно: "кто задаёт вопросы — тот и ведёт диалог и побуждает".
• Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах.
• Этап ориентации в предложении от поставщика.
• Алгоритм убеждения.
• Классические инструменты аргументации.
• Технология DISC.

Блок "Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия":

• Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны.
• Внешние признаки жёстких переговоров.
• С чего начинать прессинг?
• Методы эффективного переговорного прессинга:
  • атака личного пространства;
  • негативная оценка;
  • атака статусом;
  • ограничение во времени или правилах;
  • слом диалога;
  • физиологический или психологический дискомфорт;
  • интерпретация и др.
• Контрприёмы прессинга.

Блок "Торг, как элемент жёстких переговоров":

• Действия для сокращения затрат.
• Способы непрямого снижения цены.
• 5 шагов в противодействии повышению цен.
• Две стратегии торга и обсуждения цены.
• Приёмы "отжимания" цены:
  • встречные уступки;
  • завышенные требования;
  • начальные и последующие уступки;
  • кранч;
  • соглашение в целом;
  • незначительное требование;
  • креативные уступки.

Блок "Улучшение условий и закупочных цен":

• Какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке?
• Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен.
• Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять.
• Как грамотно вести позиционный торг.
• Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость?
• Что делать дальше для сокращения не прямых затрат.

Блок "Взгляд на закупки с точки зрения "продажника":

• Как видит ситуацию поставщик.
• За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять.
• Почему страх "продажника" мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу.
• Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок.

Блок "Деловая переписка поставщиками":

• Логическая культура речи: определённость, чёткость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля.
• "Проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
• Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры.

Технологии проведения тренинга:

• разминки и упражнения для поднятия энергии,
• интерактивные мини-лекции,
• индивидуальные задания,
• работа в парах, тройках, малых группах,
• решение коммуникативных задач,
• ролевые и деловые игры,
• разбор реальных ситуаций, кейсов,
• упражнения на рефлексию, обратную связь,
• подведение итогов,
• консультации участников тренером по теме тренинга.

В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведётся мониторинг эффективности занятий.