Тренинг "Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика"

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики — вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками!

Цель тренинга:

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

Задачи тренинга:

• Изучить инструменты управления переговорами;
• Отработать главные принципы работы закупщика и поставщика;
• Овладеть техниками, способствующими улучшению цены;
• Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг;
• Развить основные компетенции специалиста по закупкам;
• Научиться вести переговоры с поставщиками обладающими монопольным (близким к монопольному положением) на рынке.

В результате тренинга участники смогут:

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов;
• Создавать преимущество в переговорах с поставщиками в самом начале взаимодействия;
• Использовать инструменты прессинга в жёстких переговорах для достижения результатов за меньшее время;
• Улучшать цену, не ухудшая отношений и не меняя поставщика;
• Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.).

Программа:

• 1-й день:
  • Блок "Основные правила специалиста, который отвечает за закупки":
    • Активные закупки, как изменить свой стиль работы и какие результаты можно ожидать от изменений;
    • Основные правила закупщика — базовый уровень знаний и умений;
    • Что такое "дно цены"?
    • Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика;
    • Ключевые потребности поставщика.
  • Блок "Управление поставщиками и повышение надёжности поставок":
    • Основные правила закупщика;
    • Спецификация продукции;
    • ABC анализ;
    • Критерии выбора и оценки поставщиков;
    • Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы;
    • Инструменты быстрой оценки поставщика для "быстрых закупок";
    • Правило 5P в закупках.
  • Блок "Фазы закупок":
    • Определение покупательских потребностей;
    • Определения требований к поставщикам;
    • Обоснование характеристик товара и его количества;
    • Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков;
    • Определения показателей, для работы с поставщиками;
    • Получение и анализ предложений;
    • Оценка предложений поставщиков;
    • Обратная связь.
  • Блок "Инструменты влияния на поставщика":
    • Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаём нужный образ;
    • Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций;
    • Какую информацию и как донести до поставщика ещё до начала переговоров;
    • Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей в закупках;
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    • Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону?
    • Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным;
    • Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
• 2-й день. На втором дне тренинга присутствуют закупщики и поставщики — вы сможете отработать переговорные техники с реальными поставщиками:
  • Блок "Теория переговоров":
    • Мягкие и жёсткие стратегии переговоров;
    • Смысл жёстких переговоров;
    • Структура переговоров с поставщиками/закупщиками;
    • Основа переговорного процесса;
    • Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика/закупщика и условий.
  • Блок "Необходимые навыки ведения переговоров":
    • Задаём вопросы правильно: "кто задаёт вопросы — тот и ведёт диалог и побуждает";
    • Умение слышать и слушать или как молча вытащить из партера по переговорам информацию и создать давление в переговорах;
    • Этап ориентации.
  • Блок "Эффективная аргументация при работе с поставщиком/закупщиком":
    • Имидж информационного сообщения;
    • Имидж достоверности:
      • ссылка на документы,
      • ссылка на свидетелей,
      • детализация информации.
    • Методы эффективной презентации;
    • Алгоритм убеждения;
    • Аргументация как инструмент манипуляции;
    • Классические инструменты убеждения;
    • Аргументация при работе по сдерживанию и снижению стоимости поставляемого товара.
  • Блок "Торг, как элемент жёстких переговоров":
    • Действия для сокращения затрат;
    • Две стратегии торга и обсуждения цены.
  • Блок "Практика":
    • Переговорные поединки между поставщиками и закупщиками.

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведётся мониторинг эффективности занятий.