Тренинг "Cовременные техники в В2В продажах, переговорах (СПИН, MEDDIC, Challenger и другие методики)"

Современные методы продаж, перговоров, эффективно работающие в новых условиях.

Обратная связь от тренера каждому участнику в на протяжении всего тренинга. Во время тренинга участники постепенно составят скрипт общения с клиентом для своей сферы, сформулируют и потренируют речевые приёмы и методы продаж на всех этапах общения с клиентом в игровой форме под руководством тренера.

Длительность: 1 день, 7,5 часов. Количество мест в открытом формате: до 8 человек, регистрация заранее обязательна!

Форматы:

• Возможен корпоративный формат тренинга в том числе для небольших групп по запросу, в этом случае программа подбирается под специфику компании, звоните.
• По запросу возможен онлайн-формат.

В результате прохождения вы узнаете и потренируете:

• инструменты эффективной коммуникации с клиентом от первой встречи и момента установления контакта до завершения продажи;
• быстрое определение основной потребности клиента, за что именно он готов платить и как в ходе диалога сформировать у клиента энергию и желание заключить сделку, сделать покупку;
• методы создания атмосферы доверия с клиентом, техники влияния в продажах, правила использования вопросов;
• умение общаться на языке покупателя (ключ к успеху в продажах);
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другие по запросу участников;
• современный метод продаж SPIN для активации и формирования потребности клиента, работы с возражениями;
• техника MEDDIC в сделках с длительным циклом
• техники эффективного закрытия и доведения переговоров до результата, подведения клиента к оплате и завершение продажи;
• техники холодных звонков (по запросу), больше информации по переговорам В2В (по запросу)

В ходе тренинга используются видео-фрагменты для иллюстрации применения предложенных методов на практике

Программа

Знакомство. Введение. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи:

1. Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта, услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения:

• Что вы продаёте и что покупает у вас клиент?
• Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента? Выявление уникальных компонентов вашего товара, услуги, которые привлекут клиента. Модель Кроллара (модель покупательских мотивов).

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента:

• Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия.
• Создание первоначального интереса у клиента.
• Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки-активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения?
• Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.

3. Как быстро определить потребности клиента:

• Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

• Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приёмы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя:

• Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку?
• Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя? Техника ХПВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.

5. Работа с возражениями:

• Как выяснить, что скрывается за возражением? Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

6. Как успешно завершить продажу:

• Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
• Стимулирование к принятию окончательного решения. Приёмы завершения сделки.

7. Психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу).
8. Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу): рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники:

• Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников.

Дополнительный блок по запросу "холодные звонки". Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу:

• Составление участниками скрипта (сценария звонка).
• Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом.

Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.