Тренинг "Эффективный отдел закупок"

Цели тренинга:

• приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также систематизации своей работы;

• отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки;

• узнать методы ведения сложных переговоров.

Вопросы тренинга:

• Как оптимально выстроить свою переговорную стратегию с поставщиком?

• Как эффективно провести переговоры с сильным поставщиком?

• Как провести переговоры с лучшими результатами по условиям и ценам?

• Как эффективно разрешить сложные ситуации в переговорах и получить максимальный результат?

Программа:

• Подготовка переговоров о закупках:
  • Цели и результаты: Определение цели и задач переговоров с поставщиком. Основные переговорные стратегии: "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш". Ошибки, которые ведут к неэффективности.
  • Моя компания: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией — как аргумент в переговорах.
  • Карта поставщика: Определение сильных и слабых сторон поставщика. Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиком. Карта переговоров с поставщиком.
  • Мой переговорный стиль: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнёрской позиции. Понимание и подстройка.
  • Практикум: диагностика переговорного стиля. Ресурсы развития.
• Особенности ведения телефонных переговоров:
  • Телефонный этикет: практические приёмы работы с голосом и речью.
  • Как усилить эффективность информации. Слова — "запреты" в телефонном разговоре.
  • Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа поставщика. Как получить и поддержать кредит доверия.
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие, раскрывающие и продвигающиевопросы.
  • Практикум: "Снова здравствуйте!" — начало разговора с новым и постоянным поставщиком.
• Управление переговорным процессом:
  • Три этапа в переговорах о закупе. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
  • Аргументация предложения с позиции выгоды поставщика и преимуществ компании-закупщика. Семь золотых приёмов переговорщика.
  • Работа с возражениями. Как грамотно отстаивать свою позицию. Пять стратегий для продолжения переговоров.
  • Подведение итогов и договорённости. Как сохранить отношения и получить результат.
  • Практикум: "Улучшить условия работы" или продвижение своей позиции.
• Решение сложных ситуаций в переговорах:
  • Причины возникновения напряжённости в переговорах. Динамика развития напряженности.
  • Анализ своей и партнёрской позиции. "Считывание" психологической роли поставщика и приёмы подстройки.
  • Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции.
  • Позиционный торг.
  • Практикум: "Переговорные ситуации": торг о цене и об условиях, переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, работа с претензией, переговорный тупик.
• Профессиональная уверенность менеджера:
  • Этапы профессиональной деятельности менеджера. Кризисы в работе — как преодолеть. Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
  • Две стратегии ведения личных переговоров с поставщиком. Практические приёмы для получения результата и поддержания отношений.
  • Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков. Как избежать ошибок и усилить свою позицию. Тонкости ведения личных переговоров.
  • Приёмы самомотивации — что помогает быть успешнее.
  • Практикум: деловая игра "Личная встреча".