Тренинг "Эксперт переговоров"

От жёстких до конструктивных переговоров

Бывают переговоры, которые надолго определяют положение Компании/Производства. Один выигранный контракт с крупным клиентом, или оптимизация условий на большом объёме поставок, или продление договора на прежних условиях сотрудничества в новых экономических реалиях, на длительный период могут обеспечить большую прибыль для Компании/Производства.

И конечно такие переговоры не бывают простыми. Ведь вторая сторона тоже понимает, свою привлекательность и стремиться выиграть лучшие условия.

"Эксперт переговоров" — тренинг, направленный на развитие и укрепление навыков ведения переговоров на любом уровне.

Эта практическая программа использует широкий спектр инструментов, ролевых игр, упражнений и личной обратной связи для улучшения способности участников общаться, вести переговоры и работать с трудными ситуациями во время переговорного процесса.

Многие переговорщики считают подготовительную работу рутиной. Для них это необходимое, но неприятное дело. Между тем подготовка является ключом к успеху переговоров. Она лежит в основе всего, что вы делаете в ходе переговорного процесса. От неё зависит, сумеете ли вы заключить удачную сделку и достигнете ли вообще каких-либо результатов.

Используя инструменты предлагаемые в тренинге (Nego®Planner, ODE®Анализатор, Лаос (Batna), Хаос (Watna), Шаблон предложения, Квалификационную карту, Карту предложения ценности, RGBY-Метод и др.) ваши сотрудники смогут справиться с любыми сложными переговорами. Навыки и знания, приобретённые на тренинге "Эксперт переговоров" позволят вам и вашим сотрудникам быть в переговорах на шаг впереди ваших конкурентов.

Цели тренинга

• Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к переговорам.

• Выбирать и реализовывать стратегию переговоров наиболее эффективную в конкретной ситуации.

• Научитесь распознавать манипулятивные тактики и уловки и противостоять им.

• Применять в собственной практике элементы и приёмы влияния, для защиты своих интересов, улучшения своей позиции для достижения результата.

• Вы также узнаете, как лучше общаться на каждом этапе переговорного процесса, как преодолеть сопротивление другой стороны.

• Освоите приёмы, как контролировать свои эмоции и эмоции партнёра во время переговоров.

Формат тренинга: 2/3 дня. В зависимости от начального уровня участников и глубины проработки навыков.

Программа

Часть 1-я:

• Переговоры — Neg Otium:
  • Что вы знаете о принципах переговоров?
  • Тест на самооценку.
  • Практическое задание: Ролевая игра по переговорам (Black & White).
  • Стратегии переговоров. Переговорный стиль.
  • Практическое задание: Тест "Ваш переговорный стиль".
  • Качества и навыки переговорщика.
• Жёсткие переговоры и Партнёрские переговоры:
  • Цели и признаки.
  • Психологические роли в человеческих отношениях.
  • Практическое задание: Ролевая игра по переговорам.
  • Причины "Жёстких переговоров".
• Переговорный процесс:
  • Первый этап. Подготовка:
    • Подготовка (Чего мы хотим?).
    • Контакт/Представление (эффективная коммуникации на переговорах).
    • Границы переговоров (Чего хотят они?). Внесение предложений.
  • Второй этап. Наше предложение:
    • Предложение (Какие желания могут стать объектом торга?).
    • Торг (Какие желания станут объектом торга?).
    • Завершение и последующие действия.
• Подготовка.
• Ограничения на переговорах:
  • Optimum (Наиболее благоприятные условия).
  • Desirable (Желаемые условия).
  • Essential (Необходимые условия (последняя позиция)).
• Диапазон позиций на переговорах:
  • Что самое ценное я могу потерять в этих переговорах?
  • Лаос (BATNA): 4 этапа подготовки BATNA.
  • Хаос (WATNA).
  • 10 вопросов на которые мы должны ответить до начала переговоров.
• Переговорные вопросы (Что вы хотите?):
  • Приоритетность.
  • Объекты торга.
• Создание правильных исходных условий:
  • Классификация заинтересованных лиц.
  • Как составлять "Квалификационную карту".
  • Социальный (поведенческий) тип оппонента.
  • Оценка поведенческих факторов.
  • Основные характеристики каждого типа.
  • Составление профиля собеседника.
• Мониторинг распределения сил:
  • Роли ключевых фигур.
  • Отношения между и с ключевыми фигурами.
  • Пример карты распределения сил.

Часть 2-я:

• Проектирование переговорного процесса:
  • Контакт/Представление:
    • Открытие переговоров.
  • Границы переговоров. Внесение предложений:
    • Обмен предложениями.
    • Пространство переговоров.
    • Получение информации.
    • Практическое задание: Ролевая игра на определение потребностей посредством вопросов.
    • Предоставление информации.
    • Побуждение к размышлению.
    • Конструктивное переговорное поведение.
    • Практическое задание: ролевая игра на пространство переговоров.
  • Разработка тактики переговоров.
• Предложение:
  • Предварительные предложения.
  • Практическое задание: упражнение на использование принципа обусловленности.
• Торг в переговорах:
  • Получение и предложение уступок.
  • Формула торга.
  • Тактики во время торга.
  • Практическое задание: ролевая игра.
• Закрытие:
  • Аргументация в переговорах:
    • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах.
    • Правила подачи аргументов при жёстких переговорах.
    • Методика перехвата инициативы в переговорах.
    • 5 способов обосновать цену.
    • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.
    • Практическое задание: ролевая игра "Продвижение в переговорах с жёсткими условиями и давлением".
  • Формулировка соглашения и Последующие действия:
    • Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
    • Анализ вашего опыта ведения переговоров.
    • Check-list по переговорам.
  • Манипуляции и эмоции на переговорах:
    • 28 типов манипуляций и давления.
    • Способы противодействия манипуляциям.
    • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
    • Практическое задание: ролевая игра "Манипуляции в переговорах".
  • Правила переговоров о цене:
    • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
    • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
    • 8 приёмов, которые помогают продвижению, в ситуациях жёсткого давления и более сильной позиции партнёра.