Тренинг Евгения Колотилова "Работа с возражениями"

Вооружите отдел продаж действенными методами работы с любыми возражениями клиентов.

Поверните игру в свою пользу.

Часто менеджеры по продажам тоже по привычке отвечают на возражения клиентов старыми заезженными заготовками наподобие этих:

Пример: "Я подумаю" — "А о чем вы будете думать? Давайте подумаем вместе!"

Пример: "У вас дорого!" — "Да, но у нас лучше качество!"

Пример: "У вас дорого!" — "Дорого, по сравнению с чем?"

Либо вообще не имеют заготовок и произносят случайные, не подготовленные фразы, которые пришли в голову, а в ответ на ценовые возражения предлагают скидку?

А в ответ на возражение клиента "мы работаем с другими", "нам ничего не надо", "позвоните через 3 месяца" покорно соглашаются и кладут трубку.

Программа тренинга

Первый модуль:

• Природа возникновения возражений.
• Профилактика возражений.
• Прививка от возражений.
• Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
• 7 типов клиентских сопротивлений: сопротивление насыщения, сопротивление изменениям, сопротивление техническому решению, сопротивление цене и расходам, сопротивление эмоционального характера, контактное сопротивление, сопротивление негативного опыта.
• 10 универсальных алгоритмов для ответов на любые (!) возражения клиентов.

Второй модуль: возражения в активных продажах (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.).

Работающие шаблоны для ответов на каждое из этих возражений:

• "Нам ничего не нужно".
• "Работаем с другими".
• "Давно работаем с другими и у нас хорошие отношения".
• "Беру у друга, родственника и т.п. ".
• "У нас уже есть поставщик".
• "У меня нет времени".
• "Позвоните через месяц".
• "Нас это не интересует".
• "Пришлите предложение по электронной почте (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся".
• "Оставьте телефон мы вам сами позвоним".
• "Кто вам дал мой телефон?".
• "Поговорите с моим подчинённым".

Антикризисные возражения:

• "Сейчас кризис, нам не до этого".
• "Давайте после завершения спец.операции/пандемии/кризиса".
• "Вы что новости не смотрите, не видите что в мире творится?".
• "Сейчас кризис, у наших клиентов нет денег".
• "Сейчас кризис, у нас нет денег".

Третий модуль: возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

• "Мне надо подумать".
• "Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)".
• "Вы продаёте только А, а мне нужно и Б".
• "У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли".
• "У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами".
• "Я хочу узнать предложения других поставщиков".
• "Давайте вернёмся к этому через 6 месяцев".
• "Вы ничем не лучше других фирм".
• "Вы далеко от нас находитесь".
• "Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами".
• "Нам сейчас не до этого, я слишком занят".
• "В данный момент у нас нет необходимости в этом".
• "У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него".
• "Вы не вписываетесь в наши сроки".
• "Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны".
• "А что будет если мы закажем и будем недовольны?"
• "Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет".
• "Среди ваших клиентов нет известных фирм".
• "Мне не нравится ваше качество".
• "У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п. ".

Четвёртый модуль: работа с ценовым возражением. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.

• "У вас дорого".
• "У меня не хватает денег".
• "Я могу заказать это дешевле".
• "Дайте скидку".