Тренинг "Как добиваться максимальной цены в переговорах"

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам/ менеджеров по закупкам — вопрос обсуждения цены. Очень часто — менеджеры "боятся" говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу "считывает", и или отказывается от сделки, или снижает стоимость. За такой ситуацией может быть 2 причины:

1. Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене.
2. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределённости, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. Соответственно, для каждого участника переговоров существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений.

Если на вопрос "сколько стоит?" невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

Цели:

• Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
• Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
• Потренировать речевые модули и переговорные приемы.

Результаты тренинга:

• Знание технологий работы с ценой.
• Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента.
• Освоение способов работы с "ценовыми манипуляторами" и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Знание как давать скидки с выгодой для собственной фирмы.
• Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
• Умение повышать среднюю сумму контракта.

Для кого

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

Программа

Теоретический блок:

• В2В и В2С клиенты. В чем разница переговоров о цене.
• Как мы можем повлиять на принятие решений с различными типами клиентов.
• Условия, при которых В2В — клиенты выбирают предложения с высокой ценой.
• 6 Правил переговоров о цене.
• 4 стратегии в "ценовых" переговорах.
• Что такое цена или за что платит клиент? Отличие цены и ценности.
• Фактическая ценность и ценность для потребителя.
• В чем отличие продажи и переговоров о цене.
• Типичные приёмы клиентов/менеджеров по закупкам, чтобы "сбить" цену.
• Почему клиенты просят скидки.

Практический блок:

• Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть "ценовую боязнь", как преодолеть боязнь работы с большими объёмами по цене.
• Как работать с манипуляциями и ценовым давлением.
• Когда мы обсуждаем согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся.
• Как назвать "правильную" цену — вопрос особый.
• Основные техники "продажи цены".
• Как увеличить цену.
• Методы убеждения ЛПР.
• Техники отработки возражений по цене.
• Как, когда и за что давать скидку.
• Речевые модули и переговорные приёмы.
• Поведение при обсуждении цены.