Тренинг "Мастер звонка"

В любой компании задача №1 — продажи и привлечение клиентов.

Каждый менеджер сталкивается с необходимостью работы с совершенно новыми клиентами (или ему нужно возродить к жизни старую базу, или расширить сеть контактов и работать по новой базе, или снова привлечь тех, с кем когда-то работали) холодными звонками.

Цель тренинга:

• Освоить конкретные прикладные навыки проведения конкретных исходящих холодных звонков по заданному алгоритму с использованием определённых скриптов и приёмов с конкретной достижимой целью.

Тренинг навыковый — основан на упражнениях и отработках и на реальном опыте успешных продавцов, с усиленной отработкой навыков.

Формат проведения

Классический навыковый бизнес-тренинг, направленный на:

• получение и отработку конкретных прикладных навыков (умений),
• мотивацию.

Включает в себя:

• Лекционные теоретические блоки:
• Интерактив: дискуссии и обсуждения:
• Упражнения отрабатывающие, а также на осознание и мотивацию, включая реальные холодные звонки участников во время тренинга; разминки;
• Видео и аудио анализ во время тренинга, как реальных звонков, так и записанных на тренинге,
• Видеоролики мотивационные;
• Зачётные упражнения.

Важно: автор рекомендует посещение тренинга, помимо менеджеров, их руководителям, которые бы на основе материалов тренинга смогли оценить работу, а также обеспечить внедрение и реализацию всего услышанного на тренинге.

Большинство продавцов никогда не согласятся работать на холодных звонках (ХЗ)! Но те, кто их делают, знают, что эти звонки — настоящая суть проактивной продажи. Человек, умеющий делать ХЗ, — желанный сотрудник любого бизнеса, даже если он перешёл на входящий трафик. Ведь тот, кто пересилил страх обращения к незнакомому "холодному оппоненту", пережил эмоции после многократных отказов и не сложил руки — может продавать где угодно и что угодно. Он стал бизнес в бизнесе!

Большинство "холодных" продавцов однажды почувствовали, что такое работа без ожиданий, из состояния изобилия, а не нужды, и поняли, как это работает. Многим понадобились месяцы и годы. Я предлагаю вам освоить это за один день!

Этот тренинг — не только о холодных звонках, а об эффективном общении во всех сферах жизни вообще и о настоящих проактивных продажах.

Для кого программа тренинга?

• В первую очередь для любого, кто занимается продажами и исходящими холодными и тёплыми звонками, B2B и B2C направление;
• Продавца — как опытного, так и новичка;
• Руководителя отдела продаж, директора по продажам;
• Собственника малого, среднего и крупного бизнеса, который сам управляет компанией или отделом продаж;
• Любого человека, разделяющего мнение, что продажи — везде, в любой части жизни, и хочет усилить свои позиции в коммуникации на любом уровне.

Что на выходе получит каждый участник?

• Ясное видение, как продавать без обмана и манипуляции, долгосрочно и проактивно, не перегорая.
• Настоящий инструмент долгосрочных взаимовыгодных отношений.
• Системный взгляд на продажу идеи, встречи, продукта по телефону при холодном звонке как единый процесс.
• Узнает, что такое технология продажи и как она влияет на этапы продаж и инструменты.
• Конкретные инструменты коммуникации и продажи при холодном звонке, которые можно применять прямо на следующий день:
  • Эффективную подготовку, повышающую результат;
  • Закрытие как ключевой инструмент любой продажи;
  • Вызов интереса у оппонента при холодном звонке;
  • Работу с отказом при холодном звонке и некоторыми возражениями — отказами и др.
• Заряд мотивации.
• Некоторые радикально изменят свой подход к продажам!

Чего точно не будет на тренинге:

• Теории и практики управления продажами для руководителей;
• Технологии входящих звонков;
• Всей работы с возражениями клиентов.

Содержание

Модуль 1. Что такое активные продажи вообще, и где нас "надули":

• Как принимаются решения? Два центра мозга. Шкала покупки.
• Продавец — кто это? Почему на территории стран СНГ продавцы молодые?
• Два сильнейших источника мотивации: вдохновение и безысходность.
• Что такое продажа на самом деле и почему сгорают продавцы? Инструмент "Дружба" — миф №1.
• Как выглядит продажа из нужды и из изобилия?
• Уважение как инструмент изобилия. Почему клиент не всегда прав.
• Манипуляция — что это конкретно? И кто определяет границы?
• При каких условиях эгоисты продают много.
• Выгода клиента — миф №2!

Модуль 2. Закрытие как ключевой инструмент влияния и продажи:

• Чем отличается закрытие от просьбы, предложения.
• Промежуточное и финальное закрытие.
• Практикум: упражнения на закрытие.

Модуль 3. Что такое технология продажи, кто её придумывает и какова она при ХЗ:

• Технология продажи вообще и ключевые термины.
• 7 видов звонков.
• Технология холодного звонка.
• Алгоритм и суть эффективного холодного звонка.

Модуль 4. Инструменты холодного звонка:

• Цели холодного звонка для разных бизнесов.
• Виды холодных звонков: чёсовые и адресные.
• Алгоритм подготовки к звонку при разных холодных звонках. Чек-лист.
• Универсальное начало разговора. Практикум.
• Вызов интереса или получение согласия на общение.
• Инструмент "ключевая фраза".
• Закрытие при холодном звонке.
• Практикум: отработка вопроса "а что у вас?" и перехват инициативы.
• Разведка при ХЗ.
• Практикум: тройная отработка отказа при ХЗ и фраза изобилия.
• Практикум: отработка возражений — отказов: "мы работаем с другими", "нам ничего не надо", "У нас всё хорошо".