Тренинг Михаила Пелехатого "Переговоры без проигрыша"

Прекрасно выходить победителем в любых переговорах, не так ли?

Можно сказать, что переговоры чем-то похожи на спортивные состязания: вы участвуете, чтобы победить, отстоять интересы, добиться условий, занять определённое место в турнирной таблице.

Вы оцениваете противника — что он умеет, как себя преподносит, и главное, во что он хочет с вами поиграть. И это отнюдь не абсурдное утверждение. Если противник идёт на вас с рапирой, было бы нелепо раскладывать перед ним шахматную партию. Вы должны либо также достать рапиру и быть готовым к поединку, либо перевести противника за шахматную доску.

5 моделей переговоров — это как 5 видов спорта!

Бильярд, бег, шашки, фехтование, бокс — переговорщик должен быть готов отбросить бильярдный кий и вытащить боксёрские перчатки, если оппонент предлагает спарринг. Для обычного человека, который целенаправленно не обучался вести переговоры, будет характерна какая-то одна модель поведения. В зависимости от психотипа, эта модель у каждого своя, или же это одна из 5 моделей переговоров.

Если вы владеете всеми 5 моделями переговоров, то с лёгкостью сможете определить, какие игры затеял ваш оппонент, какие стратегии и модели он применяет в переговорах с вами. Знание этих моделей даёт вам неоценимое преимущество выбора: ответить противнику тем же, либо сменить свою стратегию на другую модель, которая вам удобна и выгодна.

Однако, если же вы все-таки надеетесь на собственную интуицию и "волшебство" проницательности, то вы так и будете отбиваться шахматной доской от рапиры.

Чтобы выйти победителем в переговорах, ими нужно уметь управлять?

По сути, мы каждый день проводим переговоры, иногда даже не замечая этого. Коллеги по работе, клиенты, бизнес-партнёры, поставщики и посредники, родители и друзья, консультанты и продавцы — все они наши оппоненты по переговорам. Отличие только лишь в глобальности этих переговоров. Важно управлять ситуацией и понимать, какой формат переговоров выбрал ваш оппонент и как его победить в этом формате.

Идея курса "Переговоры без проигрыша" состоит в том, чтобы показать, при каких условиях работают те или иные модели переговоров, как определить стратегию переговоров противника и выиграть при любом раскладе сил.

Программа

1. Восточная, Гарвардская, Кремлёвская модели переговоров, Жёсткие и Провокативные переговоры.
2. Подготовка к переговорам в разных моделях.
3. Основные отличия и сходства 5 моделей переговоров.
4. Базовые принципы переговоров. Основные приёмы каждой модели переговоров.
5. Методы получения сведений при недостаточной информации об оппоненте — его виде деятельности, намерениях, тактике ведения переговоров.
6. Технология разведывательной беседы: незаметное получение сведений.
7. Подготовка сценария переговоров. Лучший экспромт — подготовленный экспромт. Особенности сценариев Восточной модели переговоров. Стратагемы.
8. Факторы, не связанные с переговорами, но влияющие на их результат.
9. Конструктивные переговоры. 5 базовых способов аргументации и контраргументации. Манипулятивность контрманипулятивной модели Гарвардских переговоров.
10. Управление эмоциональным накалом. Приёмы амортизации грубого поведения, оскорблений, критики, давления. Жёсткие переговоры.
11. Методы регулирования переговоров. Перехват и удержание управления ситуацией.
12. Боевая и манипулятивная риторика. Софистика в переговорах.
13. Методы ослабления позиций оппонента. Кремлёвская модель переговоров.
14. Как заинтересовать незаинтересованного оппонента. Методы вовлечения.
15. Провокативная модель переговоров.
16. Особенности применения и контексты для включения Провокативной модели.
17. Манипулятивные приёмы провокативного подхода.
18. Защита от провокаций.

Ключевые особенности тренинга

Концепция тренинга базируется на 5 мировых моделях переговоров:

1. Восточной.
2. Гарвардской.
3. Кремлевской.
4. Жёстких переговорах.
5. Провокативных переговорах.

Восточная модель переговоров подобна метафоре о капле воды, которая обтекая препятствия и камни, двигается в нужном направлении. В этой модели вам никогда не скажут "нет", мягко уйдут от проблематики и острых углов. Здесь манипуляция протекает под девизом: "Если хочешь что-то поймать — сначала отпусти".

Гарвардская модель переговоров — переговоры "людей в галстуках". Это всегда заявление о том, что переговоры должны закончиться "выигрыш-выигрыш". Эта модель гарантирует профилактику от конфликтов и манипуляций, но под видом открытости и доброты задаются свои правила, и вы можете внезапно обнаружить, что пляшете под чужую дудку.

Кремлёвская модель переговоров проводится тогда, когда за спиной есть реально мощный ресурс. Чаще всего под такую модель ведения переговоров попадает партнёр, которому вы нужны больше, чем он вам. Главное в модели — без давления привести к максимально выгодным для вас условиям. Коммуникация происходит таким образом, что оппонент сам начинает искать поводы, чтобы найти чем вас задобрить.

Жёсткие переговоры — формат переговоров, в котором оппонент пытается вывести переговоры в ситуацию "выигрыш-проигрыш". Это манипулятивная модель, в которой реализуется идея постановки оппонента в невыгодные для него условия. Для этого используются манипуляции и различные воздействия, которые меняют ресурсное состояние оппонента на нересурсное: запугивание, давление, критика предложений и пр.

Провокативная модель переговоров хорошо применима в ситуации, когда оппонент настроен на несогласие и споры. Эта модель не задаёт формат переговоров от начала до конца, это модель-прослойка, когда вы понимаете, что надо сейчас включить провокацию. Нельзя договориться обо всем чисто на провокациях, но провокативная модель отлично подходит как модель включения в другую модель переговоров.

Вы узнаете:

• как и при каких обстоятельствах использовать приёмы каждой из моделей переговоров;
• в каких случаях эффективна одна модель и неэффективна другая;
• как противостоять приёмам одной модели переговоров, используя приёмы другой.

Вы научитесь:

• отстаивать свои интересы и интересы компании в условиях, в которых раньше это казалось невозможным;
• контролировать ситуацию и управлять переговорами даже тогда, когда на вас оказывают давление;
• противостоять жёстким переговорщикам;
• доводить до желаемого результата большую часть переговоров.

Что в результате:

• Смоделируете исход любых переговоров.
• Создадите свои сценарии и запланируете ход переговоров.
• Обретёте гибкость и чёткость мышления при проведении переговоров.
• Научитесь отстаивать свои интересы и добиваться целей.
• Станете сильным переговорщиком.