Тренинг "Переговоры о цене — как продавать дорого"

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам — вопрос обсуждения цены. Ведь закупщики обычно начинают разговор с вопроса: какую минимальную стоимость вы нам можете предложить?

Очень часто — менеджеры "боятся" говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу "считывает", и или отказывается от сделки, или снижает стоимость.

За такой ситуацией может быть 3 причины:

1. У менеджера есть убеждение, что "клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ниже, чем у конкурентов), и тогда он точно купит".

2. Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. И низкаяцена — единственный аргумент, который менеджер умеет привести клиенту.

3. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Если на вопрос "сколько стоит?" невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

Цели:

• Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
• Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
• Продемонстрировать приёмы и манипуляции, применяемые закупщиками для снижения цены. И разобрать техники противодействия такому давлению.

Результаты тренинга:

• Знание технологий работы с ценой.
• Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента.
• Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
• Освоение способов работы с "ценовыми манипуляторами" и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Знание как давать скидки с выгодой для собственной компании.
• Возможность отказаться от продаж за счёт скидок и низких цен.
• Мение повышать среднюю сумму контракта, получение большей прибыли.

Программа

• Бизнес-кейс "Переговоры о цене":
  • Тренинг начинается с бизнес-кейса "Переговоры о цене и условиях поставки".
  • В ходе игры тренер совместно с участниками демонстрирует 7 основных приёмов, которые наиболее часто применяют закупщики, снабженцы, руководители компаний при ведении переговоров о цене и условиях поставки.
  • Участники тренинга имеют возможность увидеть "со стороны" свои ошибки и осознать, что даёт возможность клиенту настаивать на минимальной цене и больших скидках, или "особых" условиях.
• Что нам мешает говорить о цене/деньгах и как это преодолеть:
  • 10 основных стереотипов и страхов менеджеров о работе с ценой
  • Почему убеждение "клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ниже чем у конкурентов), и тогда он точно купит" — есть у менеджеров продаж. И почему "низкая цена", аргумент только для 1 из 6 клиентов.
  • Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть "ценовую боязнь", как преодолеть боязнь работы с большими объёмами по цене.
  • Техники преодоления страхов и своих стереотипов при работе ценой.
  • Тест на индивидуальный стиль переговоров.
• Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки:
  • 10 обязательных вопросов, на которые надо ответить до того, как сделать предложение клиенту.
  • Ситуация в компании-клиенте: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
  • Особенности отношений с клиентом, "Профиль Клиента".
  • 4 этапа подготовки BATNA.
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная цена, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
  • Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Как работать с манипуляциями и ценовым давлением:
  • 6 Правил переговоров о цене.
  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
  • 28 приёмов манипуляций и давления в переговорах о цене. "Предупреждён, значит вооружён". Понимая, какой приём к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
  • Технологии противодействия манипулятивным приёмам торга.
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
  • 8 приёмов, которые помогают продвижению, в ситуациях жёсткого давления и более сильной позиции партнёра.
• Аргументация в переговорах:
  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах.
  • Правила подачи аргументов при жёстких переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах.
  • 5 способов обосновать цену.
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.
  • Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров о цене.