Тренинг "Переговоры с поставщиками о закупках"

Описание тренинга

Квалификация сотрудников отдела закупок. Профессиональный сотрудник отдела закупок должен обладать большим количеством знаний и навыков:

• в сфере специфики бизнеса: анализ рынка, поставщиков, знания договоров и бизнес-процессов компании, знание специфики закупаемых товаров/услуг и др.;
• в личной эффективности: распределение приоритетов, постановка целей, планирование, стрессоустойчивость и др.;
• в области взаимодействия с людьми: переговоры, техники влияния, аргументация и др.

Мы знаем около 60 приёмов влияния. А сколько приёмов могут применить ваши менеджеры?

Целевая аудитория:

• руководители отдела закупок;
• менеджеры отдела закупок, менеджеры отдела снабжения;
• специалисты, в чьи обязанности входит выбор поставщиков товаров/услуг.

Цель тренинга: повысить профессиональную компетентность в области переговоров с поставщиками в различных ситуациях: от конструктивных до жёстких переговоров.

Программа

1. Бизнес-кейс "Переговоры о цене и условиях поставки":
   • Тренинг начинается с бизнес-кейса "Переговоры о цене и условиях поставки". Участники тренинга имеют возможность увидеть "со стороны" свои ошибки и осознать, что даёт возможность партнёру настаивать на максимальной цене и наиболее выгодных для себя условиях поставки.
   • Тест на индивидуальный стиль переговоров.
2. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки:
   • 4 стратегии в переговорах. Чем отличаются, когда используем, как выбрать наиболее приемлемую стратегию в зависимости от целей и конкретной ситуации.
   • Переговоры конструктивные (партнёрские) и жесткие.
   • Ситуация в компании-поставщике: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.
   • Особенности отношений с поставщиком, профиль поставщика.
   • Типы переговорщиков. Типология Disc, как инструмент построения взаимоотношений.
   • 4 этапа подготовки Batna.
   • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
   • Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
   • Особенности командных переговоров. Распределение ролей.
3. Управление переговорным процессом. Проведение переговоров с поставщиками:
   • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более низкой цене.
   • Контакт/Представление.
   • Открытие переговоров. Кто должен выдвигать условия первым, чтобы позиция была более выигрышной?
   • Границы переговоров. Внесение предложений.
   • Обмен предложениями. Получение информации. Побуждение к размышлению.
   • Торг в переговорах.
   • Получение и предложение уступок.
   • Формула торга.
   • Конструктивное переговорное поведение.
   • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
   • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
   • Правила подачи аргументов при жёстких переговорах.
   • Методика перехвата инициативы в переговорах.
   • 5 способов обосновать цену.
   • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены.
4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением:
   • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
   • Типы трудных переговорщиков от поставщика. Характеристики.
   • Создание и использование преимуществ с самого начала, при установлении контакта.
   • Принцип "мягкой силы".
   • Принцип "прессинг, выбить почву, вывод из равновесия".
   • 28 приёмов манипуляций и давления в переговорах. "Предупреждён, значит вооружён". Понимая, какой приём к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
   • 6 Правил переговоров о цене.
   • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
   • Технологии противодействия манипулятивным приёмам торга.
5. Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности партнёров:
   • В каких ситуациях интерес поставщика сильнее вашей заинтересованности. Как эту ситуацию использовать, чтобы извлечь максимальную выгоду.
   • В каких ситуациях закупщик заинтересован в большей степени, чем поставщик.
   • Как вести переговоры, если позиция поставщика сильнее, чем позиция нашей компании.
   • Как вести переговоры, если поставщик "эксклюзивный" и его замена практически не возможна.
   • 8 приёмов, которые помогают продвижению, в ситуациях жёсткого давления и более сильной позиции партнёра.
6. Завершение переговоров:
   • Фиксация договорённостей.
   • Подведение итогов переговоров. Почему это важно.
   • Анализ вашего опыта ведения переговоров.
   • Check-list по переговорам.