Тренинг "Переговоры в закупках"

Программа тренинга

• Блок 1. Инструменты планирования в отделе закупок:
  • Типичные поглотители времени.
  • Эффективные инструменты организации времени.
  • Расстановка приоритетов. АВС-планирование.
  • Умение работать в условиях многозадачности. Работы в условиях цейтнота.
• Блок 2. Подготовка к переговорам:
  • Ошибки переговоров: почему не получается договориться?
  • Чек-лист подготовки к переговорам. Как и где правильно собирать необходимую информацию?
  • Идеальные и реальные цели переговоров: что они дают на практике?
  • Этапы переговорного процесса.
  • Управление переговорами.
• Блок 3. Вход в переговоры. Борьба нервов и взглядов:
  • Практические приёмы установления и поддержания контакта.
  • Секреты влияния правильного расположения участников в деловых переговорах. Расположение по отношению друг к другу. Вербальные (что мы говорим), невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, темп, громкость голоса) способы воздействия.
• Блок 4. Выяснение возможностей поставщика:
  • Как прояснять интересы всех сторон, вовлечённых в проблему?
  • Построение правильных вопросов в искусстве переговоров.
  • Как выяснить скрытые мотивы оппонента, получить наибольшее количество нужной информации с помощью правильно построенных вопросов.
• Блок 5. Демонстрация собственной позиции:
  • Ключевые слова на переговорах: наиболее эффективные аргументы в работе с поставщиками.
  • Отстройка от конкурентов. Техника "проблема — решение".
  • Переговоры по ценам. Как добиться оптимальных условий оплаты?
  • Способы противодействия давлению поставщиков.
• Блок 6. Контратака и финальный "дожим":
  • Работа с возражениями поставщиков: "Работаем только по 100% предоплате…", "Мы не можем предложить вам более низкие цены", "Мы не можем вам дать такие скидки…" и др.
  • Сложные ситуации в переговорах с поставщиками. Работа с рекламациями. Недопоставка продукции. Изменение цен поставщиком без согласования с заказчиком.
  • Типичные манипуляции, употребляемые поставщиком и способы их нейтрализации.
  • Специфика жёстких переговоров.
  • Эффективные методы разрешения конфликтов при ведении жёстких переговоров.
  • Достижение финальных договоренностей.