Тренинг "Планирование продаж менеджерами в сегменте B2B"

Для опытного менеджера по продажам или менеджера по работе с ключевыми клиентами важно понимать, какие сделки будут проходить по его базе в ближайшей перспективе. Умение заранее и точно предсказать сумму товарооборота — это искусство профессиональных продавцов. Навыки, необходимые для успешного планирования и управления своими продажами, вы сможете получить на этом тренинге.

Задачи обучения

• развить навыки личного целеполагания;
• освоить методики планирования продаж по клиентам;
• изучить методики оценки потенциала клиента;
• отработать навыки постановки целей по активностям (звонки, встречи, письма);
• научиться ставить собственные финансовые цели и интегрировать их с целями компании.

Программа тренинга

• Что такое постановка целей в продажах:
  • мечты и цели — "две большие разницы";
  • пирамида формирования цели и трансформации в простые задачи;
  • личные цели результата и процесса, как формировать понимание их достижения;
  • формат оценки результативности цели;
  • мифы целеполагания в продажах (конверсия, лиды и воронка продаж);
  • три вектора планирования в продажах;
  • тренинг годового и квартального планирования личных продаж.
• Личные финансовые цели:
  • что я хочу от жизни, и какие деньги мне нужны?
  • колесо баланса жизни для продавца;
  • финансовая безопасность как способ избежать риска в низкий сезон;
  • как создать личный финансовый план?
  • источники дохода в продажах, планирование прихода.
• Стратегия в продажах:
  • воронка продаж и её влияние на работу менеджера по продажам;
  • определение клиента с высоким приоритетом, выбор оптимального рычага воздействия на базу;
  • правила работы с клиентской базой;
  • виды продаж: телефонные, активные, экспертные, проектные, тендеры…, выбор своего Пути к достижению цели;
  • методы оценки потенциала клиента, способы расширения сотрудничества;
  • бизнес-процесс продажи в компании, методы сокращения своего участия и автоматизация.
• Постановка целей по активностям:
  • CRM — это не только программа, но и подход к клиенту;
  • планирование активности как метод наращивания финансовой возможности;
  • цели максимум и минимум при планировании звонков;
  • способы эффективного планирования встреч;
  • правило 4-х факторов при постановке целей на встречу;
  • матрица Хаммера в переговорах;
  • написание писем под целевую аудиторию.