Тренинг "Продажи для опытных менеджеров"

Тонкости продаж. Работа с возражениями о цене. Переговоры о цене, скидках и возврате дебиторской задолженности. Как давать скидки с выгодой для собственной фирмы. Как получать долги, сохраняя отношения. Как отвоевать клиента у конкурента. Как вернуть потерянного клиента. Особенности работы с крупными клиентами (торговые сети, ассоциации, корпорации). Противодействие манипуляциям закупщиков.

Цели обучения

Освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.

Задачи обучения

• изучить приёмы работы с клиентской базой;
• рассмотреть этапы "лестницы продаж" с позиций профессионального опыта;
• научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
• разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
• научиться выяснять истинные потребности клиента;
• освоить приёмы хорошей презентации;
• усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
• научиться делать скидки с выгодой для себя;
• овладеть приёмами правильного завершения сделки;
• познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
• научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
• разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
• познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга:

• Кто такой опытный менеджер?

  • отличия работы менеджера-новичка от опытного;
  • о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
  • рабочие навыки второго уровня;
  • новые горизонты и новые сложности;
  • как преодолеть свой "потолок продаж"?

• Вверх по лестнице продаж:

  • схема продаж; классическая "лестница продаж";
  • вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
  • смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

• Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации:

  • подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
  • оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
  • принцип низко висящих груш;
  • психологический настрой на работу;
  • как замотивировать себя на расширение базы, на работу по "длинным сделкам", рутинную работу, продвижение нового продукта?

• Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом:

  • типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
  • в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда — нет;
  • три главных вопроса в начале беседы;
  • как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
  • лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
  • лица, на самом деле принимающие решения — как их распознать?
  • Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи
  • выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
  • схемы задавания вопросов;
  • уровни прояснения потребностей — когда нужно "копать вглубь", а когда — нет;
  • прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
  • усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
  • ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу — как распознать, и как обратить себе на пользу;
  • почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
  • уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
  • Продавец как артист. Секреты хорошей презентации
  • что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
  • как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • эмоциональная составляющая презентации — как усилить, и когда эмоции помогут;
  • ситуации, в которых "продажа на эмоциях", сработает против вас;
  • как продать более дорогой продукт?

• Что такое "Нет". О работе с возражениями:

  • принципы работы с возражениями;
  • типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
  • конкурентные возражения и возражения о цене;
  • прояснение неявных возражений;
  • поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
  • составление банка "уникальных аргументов" для клиента при сравнении с различными конкурентами;
  • как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

• Это важное умение делать скидки:

  • как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • что можно предложить клиенту вместо скидки;
  • использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

• "По рукам!". Правильное завершение сделки:

  • почему опасны "жёсткие закрытия" и когда они всё же могут использоваться;
  • как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • как тактично прервать затянувшееся общение?
  • как "оставить дверь открытой", и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
  • как ускорить процесс принятия клиентом решения?

• Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров:

  • как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
  • когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
  • типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

• Претензии, жалобы, рекламации — от негатива к перспективам:

  • снятие эмоционального напряжения;
  • схема работы с недовольным клиентом;
  • как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

• Возврат дебиторской задолженности:

  • как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • планирование работы по ПДЗ;
  • как давить на клиента, если угрожать нечем?

• Стрессменеджмент для продавца:

  • как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?