Тренинг "Чемпионские продажи. Challenger Selling"

Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе?

Возможно, вы уже убедились на практике, что многие хорошо известные техники продаж не работают.

Вы с горечью наблюдаете, что ваши менеджеры по продажам проявляют пассивную модель поведения, а не напористую.

Сегодня клиенты вооружены информацией и знают, что им нужно.

Ваши менеджеры по продажам дружат с клиентом и тратят много времени на выстраивание личностных отношений, при этом клиент заключает контракт с вашим конкурентом.

Так почему же в турбулентном мире роль репутации торговой марки и продукта является не столь значительными, а опыт и компетенции продавца однозначно выходят на первый план?

Возможно, мы сейчас живём в новую эру продаж — третью эру продаж на основе инсайтов, следующей после эры продажи решений. Так считают многие эксперты, а также известный авторитет в области продаж, разработчик модели продаж по SPIN Нил Рэкхем. Основоположники метода продаж "Чемпионские продажи" или "Challenger Selling Model", Брент Адамсон и Мэтью Диксон основали компанию СEB. Их книга, содержащая квинтэссенцию новых подходов, уже 4 года входит в горячую 10 самых продаваемых бестселлеров по продажам как в мире, так и в России. У компании более 10 000 клиентов — крупнейших компаний, 90% корпораций из списка Fortune 500, 75% компаний из списка Дэу Джонс Азия. Почему же данные глобальные корпорации стали подписчиками СЕB в области Чемпионских продаж или "Challenger Selling Model"?

Ответ прост: СEB провело ряд уникальных исследований в области продаж. В ходе исследования, проведённого Sales Executive Council, в котором приняли участие более 5 000 торговых предприятий (в числе которых множество торговых организаций, подобных нашей), было определено относительное воздействие различных факторов, стимулирующих лояльность.

Какие результаты исследования были получены?

Прежде всего, это не означает, что торговая марка и продукт не имеют значения — их доля в общем показателе лояльности составляет 40%.

Безусловно, самым значительным фактором в приобретении лояльности является именно процесс продажи, а не влияние торговой марки или продукта, именно здесь поставщики могут продемонстрировать своё отличительное преимущество.

Были получены парадоксальные результаты в исследованиях CEB: тип продавца "Чемпион продаж" имеет гораздо больше шансов на победу чем тип "Строитель отношений". Удивительный результат — ведь "Строитель отношений" не жалеет времени, оказывает максимальное количество сервисов для клиента и в среде комплексных продаж остаётся не у дел.

И если говорить о самом процессе продажи, то тут самое важное — как продавец предоставляет клиентам новые и уникальные способы и как дифференцирует себя от других поставщиков. Как он обучает клиентов тому, чего они не знали о собственном бизнесе, предоставляет ценные сведения о том, как управлять их деятельностью более эффективно — именно так мы создаём такую атмосферу во время продажи, благодаря которой клиент захочет покупать именно у нас.

Обо всех поведенческих особенностях, таких как ассертивность, применение конструктивного напряжения, активное использования эмоционального интеллекта, а также особенности мышления "Чемпиона продаж" — нестандартного, с применением рефрейминга, мы будем углубляться и практиковать в нашем тренинге "Чемпионские продажи".

Тренинг создан на основе современных методов продаж, а также книги "Чемпионы продаж" Мэтью Диксона и Брента Адамсона и на собственном опыте и практических наработках автора и содержит мини-лекции, фасилитацию, групповой коучинг, обратную связь, видеосъёмку.

Программа

1. Что такое Чемпионская модель продаж?
   • Отличия Чемпионской модели продаж от классической.
   • Знакомство с концептом "Чемпионская модель продаж".
   • 5 психотипов продавцов. Почему "Строитель отношений" и Чемпион — антагонисты?
   • Тест на ассертивность.
   • Кинозал — примеры конструктивного напряжения.
   • Что такое конструктивное напряжение?
   • Как усилить уровень конструктивного напряжения в продажах?
   • Тест — есть ли у вас навыки Чемпиона?
2. "Коммерческая презентация с элементом обучения".
   • Модель коммерческой презентации с элементами обучения.
   • Причём тут хореография? Какая роль эмоционального интеллекта, коучинга и НЛП в чемпионских продажах?
   • Почему именно так? Какие примеры успешных скриптов-примеры глобальных корпораций и среднего бизнеса.
   • Мозговой штурм: пишем скрипт.
3. Энергия цвета по Insights Discovery.
   • Определение персональной энергии цвета — тест.
   • Как использовать энергию цвета в продажах по-чемпионски?
   • Воркшоп — как правильно создавать конструктивное напряжение с учётом энергии цвета?
4. Что такое обучение?
   • Инсайт потребителя. Как работать на ценностном уровне с клиентом?
   • Какие бывает 7 типов клиентов? Как с ними взаимодействовать?
   • Как вовлекать клиентов посредством обучения? Роль рефрейминга. Игра.
   • Подготовка обучающей коммерческой презентации.
   • Воркшоп — подготовьте первую коммерческую презентацию с элементами обучения.
5. Адаптация для наибольшего воздействия.
   • Викторина.
   • Как осуществлять адаптацию. 4 призмы адаптации.
   • Ценность адаптации.
   • Роль и личность в продажах (информация о клиенте — контекст — результаты).
   • Воркшоп — ценность адаптации — адаптируем коммерческую обучающую презентацию.
6. Взятие ситуации под контроль для достижения результатов.
   • Как наращивать импульс?
   • Как поддерживать импульс?
   • Возьмите ситуацию под контроль с учётом цветовых предпочтений.
   • Полезные советы о модели "меняющий стереотипы".
   • Практикум — сила импульса.
7. Информация — потребность — инсайт.
   • Разница в понятиях: информация — потребность — инсайт.
   • В чём разница? Как можно собирать инсайты на визите?
   • Подготовка к практикуму.
8. Практикум.
   • Практикум.
   • Подведение итогов.
   • Упражнение "Мост изменений".
   • Ответы на вопросы.

Чему научатся частники тренинга

• Разберутся и попрактикуют, что означает обучение в контексте модели "Чемпионы продаж".
• Научатся подводить клиента к вашей продукции, а не начинать с неё.
• Освоят практические подходы, как использовать конструктивное напряжение.
• Подготовят собственную презентацию с элементом обучения для сложного клиента и проведут её.
• Получат ясность и системное понимание новой модели продаж, основанной на синтезе НЛП, эмоционального интеллекта и коучинга.
• Попрактикуют технологии и способы как работать с ценностями и инсайтами клиента.
• Усилят варианты завершения визита и будут учиться держать под контролем процесс продаж.
• Создадут сценарии продаж, адаптированные под ваши ситуации.
• Получите обратную связь о собственном стиле ведения переговоров.
• Зарядитесь энергией и позитивом больших продаж.