Тренинг "Продажи по методам СПИН и SIGAR"

Данный тренинг разработан для специалистов уже имеющих опыт в продажах.

Основными задачами тренинга являются: повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объёмов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки.

В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.

Для кого предназначен тренинг

Менеджеры по продажам и собственники бизнеса, осуществляющие крупные продажи и ведущие переговоры на разных уровнях.

Цели тренинга:

• Развить коммуникативные навыки специалистов занимающихся продажами.

• Отработать навыки, способствующие увеличению объёма продаж.

• Сформировать активную позицию в работе с клиентом.

• Повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами.

Ожидаемые результаты участников

• Научатся выяснять потребности клиента.
• Сумеют применять техники "СПИН" и CIGAR.
• Усовершенствуют навыки презентации и аргументации.
• Будут уметь работать с возражениями клиентов.
• Смогут правильно формировать восприятие клиента.

Программа тренинга

Блок "Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах":

• Представление об имидже:
  • либо имидж работает на тебя, либо против тебя,
  • примеры имиджа отрицательного и положительного,
  • эффект ареола,
  • демонстрация на примерах из практики,
  • яркие метафорические образы для максимального воздействия на аудиторию.
• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения пере-говоров.
• Что такое профессиональный имидж.
• Имиджевые психотехники и методики.
• Эффективные имиджевые технологии.

Блок "Особенности проведения переговоров на уровне руководителя. Формирование партнёрских отношений":

• Баланс между открытостью, прямотой и умением применять манипулятивные техник.
• Чувство меры при применении приёмов продаж в работе на уровне руководителя.
• Нацеленность на результат.
• Стратегии проведения переговоров на уровне руководителя.
• Метод Детализация.
• Метод последовательного приближения.
• Тактические приёмы ведения переговоров.

Блок "Использование метода СПИН в продажах":

• Место СПИН в продажах.
• Метод СПИН.
• Особенности.
• Возможности метода.
• Ограничение.
• Определяем с кем и когда применять.

Блок "Использование метода SIGAR в продажах":

• Метод SIGAR.
• Особенности метода.
• Возможности метода.
• Ограничение.
• Определяем с кем и когда применять.

Блок "Эффективная аргументация":

• Имидж информационного сообщения.
• Имидж достоверности:
  • Ссылка на документы.
  • Ссылка на свидетелей.
  • Детализация информации.
• Методы эффективной презентации.
• Алгоритм убеждения.
• Аргументация как инструмент манипуляции.
• Классические инструменты убеждения.
• Выявление конкурентных преимуществ вашей компании.

Блок "Эффективная обработка возражений":

• Причины возникновения возражений.
• Виды возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями.
• Банк возражений.

Блок "Торг и переговоры цене":

• Алгоритм переговоров о цене.
• Аргументация при торге.
• Инструменты ценового прессинга.

Блок "Завершение продажи":

• Методы завершения продажи.
• Анализ проведённых переговоров.

Формат проведения

Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.

В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.

В течение тренинга тренером ведётся мониторинг эффективности занятий.