Тренинг онлайн "Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу, современные техники и методы продаж. Переговоры, психология общения с клиентом"

В результате тренинга участники повысят свою компетентность в сфере продаж, научатся составлять базовые сценарии переговоров с клиентом, наработают готовый пакет ответов к основным возражениям при продаже, повысят навыки общения, навыки активного слушания, презентации.

Расписание: 1 день, 7, 5 часов с перерывами, при наличии заказа от группы (организации) даты и время могут оговариваться дополнительно.

Группа в открытом формате до 8 человек, регистрация заранее обязательна.

Во время тренинга участники постепенно составят скрипт общения с клиентом для своей сферы, сформулируют и потренируют речевые приёмы и типовые фразы по всем темам тренинга в ролевых играх в парах под руководством тренера.

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате: в этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности, длительность тренинга в корпоративном формате — 8 часов, количество участников в зависимости от потребностей заказчика 5–16 чел, стоимость и даты проведения оговаривается индивидуально.

Описание тренинга

Часто отвечая на вопросы покупателя в ходе телефонного разговора, продавец думает, что так он продаёт, а на деле-всего лишь предоставляет информацию, консультирует. Итак, ответили на вопросы потенциального покупателя. Где же тут продажа? Консультант? Или продавец, продавец--консультант? Как перейти от консультации к продаже?

Программа тренинга

Введение. Особенности телефонных продаж, их отличие от других типов продаж. Понятие "менеджер", "продавец-консультант" отличие от консультанта.

1. Продажа по телефону как процесс вовлечение покупателя повышение его интереса к товару / услуге,

• Голос-важнейший фактор воздействия в ходе общения с покупателем по телефону.
• Секреты убедительного голоса.
• Задачи и цели продавца при приёме входящего звонка/ выполнении исходящего

2. Работа с входящим звонком и холодным звонком

• Пошаговый алгоритм приёма входящего звонка. 12 обязательных составляющих эффективного звонка.
• Алгоритм начала разговора. Представление и приветствие продавца. Как создать у звонящего комфортный эмоциональный настрой.
• Составление участниками скрипта начала диалога и его тренировка в парах.
• Приёмы установления контакта при входящем звонке.
• Как продавцу перехватить инициативу в диалоге, отвечая на вопрос покупателя и превратить консультацию в продажу. Приём "Зиг-заг".
• Развитие навыков перехвата инициативы в упражнениях и ролевых играх.
• По запросу Для участников выполняющих холодные звонки возможен блок "Алгоритм выполнения холодного звонка, работа с первоначальными отговорками типа "нам не надо", "нет денег" и другими

3. "Продающие вопросы" в продажах. Вовлечение и развитие интереса к товару/ к услуге.

• Виды вопросов в продажах. Как разговорить покупателя, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
• Речевые приёмы для стимулирования покупателя отвечать на вопросы охотно и полно.
• Варианты перехвата инициативы у покупателя в ходе диалога. Развитие уверенности в общении и навыка ведения продажи к цели у продавца. Приём "зиг-заг". Приём "пока загружаются данные".
• Приёмы мягкого ведения диалога: подстройка на смысловом и эмоциональном уровне.

4. Методы увеличение среднего чека.

• Поведения покупателя с точки зрения психологии потребления и возможности допродаж.
• Предложение более дорогого товара. Метод Up-sell.
• Аргументация и речевые приёмы для обоснования предложения другого товара.
• По запросу возможен блок "Методы cross-sell. Как предложить больше. Примеры перекрёстных продаж из практики ведущих компаний".

5. Эффективная презентация. Как говорить на языке покупателя.

• Техника "характеристики-выгоды" как основной язык
• Потребительские выгоды, которые интересуют покупателей. Модель мотивов покупателей французского психолога Кроллара.
• Продающие слова и фразы и наоборот: слова, способные загубить успешную продажу.
• Упражнения для участников: составление текста презентации товара /услуги методом ХВ.

6. Работа с возражениями в продажах.

• Виды возражений. Основной алгоритм обработки возражений.
• 5 эффективных методов работы с возражениями.
• Примеры и речевые приёмы для обработки возражений из практики типа "дорого", "видел дешевле", "надо подумать" и другие по запросу участников
• Тренировка методов в парах и ролевых играх.

7. Стимулирование клиента к заполнению заявки и завершению продажи.

6 методов стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие).Частая проблема-продавцы стесняются "дожать " покупателя-мягко подтолкнуть его к следующему шагу.

Завершение тренинга. Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.

Дополнительно в корпоративном формате возможны темы

• Холодные звонки и работа с возражениями
• Переговоры в продажах.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Холодные звонки.
• Работа с претензиями клиентов.

В стоимость входят печатные материалы для каждого участника с теоретической базой тренинга, примерами, конкретными речевыми приёмами и заданиями, которые будут выполнены участниками в ходе тренинга. В результате у участников появится самостоятельно составленный под свой ассортимент готовый скрипт ведения продажи и алгоритм приёма входящего звонка, а также готовые речевые блоки по всем темам тренинга.

Группа до 8 человек. Индивидуальный подход и обратная связь от тренера каждому участнику. Много упражнений и примеров из практики ведущих компаний.

В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения — кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа.

В случае заказа тренинга в корпоративном формате в стоимость входит

1. Адаптация программы и методик под специфику компании.
2. Проведение тренинга 1 день, 8 часов или 2 дня (расширенная программа).
3. Печатные материалы для каждого участника с подробной теоретической частью и готовыми дословными фразами, примерами диалогов с посетителями на каждом этапе продаж.
4. Посттренинговое сопровождение — 1–2 часа в онлайн режиме.
5. Отчёт и рекомендации по результатам тренинга.