Тренинг "Продажи в магазине, салоне: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине"

Возможен как открытый, так и корпоративный формат проведения тренинга 1 или 2 дня даже для небольших групп. Звоните!

Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара. Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.

Оптимальное сочетание теории и практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей общение с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.

Программа тренинга

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

1. Основы маркетинга продаж в магазин.

• Ступени развития отношений с покупателем: потенциальный покупатель — посетитель-покупатель — постоянный покупатель — приверженец вашего магазина.
• Основные этапы процесса продажи в магазине.

2. Психология эффективного общения с клиентом.

• Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними.
• Каналы коммуникаций: содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза.

3. Начало продажи, создание атмосферы доверия.

• Первый контакт с покупателем, снижение напряжённости.
• Упражнение 1. Групповая работа: "мозговой штурм" типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
• Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
• Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании.

4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы.

• Вопросы для выявления потребностей.
• Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
• Приёмы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне.

Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания.

• Мотивы покупателей.
• Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаёте? Почему покупают?

Упражнение 2. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя.

5. Эффективное предложение товара.

• Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
• Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах-конкретном ассортименте, отдельных единицах товара).

6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.

• Основные правила работы с возражениями.
• Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). Упражнение 1. Ролевая игра "Возражения и ответы" для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.

7. Завершение контакта.

• Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
• Способы увеличение продаж на заключительном этапе.

8. Дополнительные приёмы влияния в продажах: рефрейминг, продающая история, разукрупнение и пр.

Данная программа 1 день — 7ч-7,5ч. с перерывами.

В результате прохождения тренинга и применения методик участники лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи.

Дополнительная информация.

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое.

На тренинге: оптимальное соотношение теории и практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.

Возможны тренинги по переговорам, клиенториентированному сервису, управлению конфликтом, разрешению претензий клиентов и другие.