Тренинг "Продажи в торговом зале"

Знакома ли вам такая ситуация: в торговом зале много людей, на входных счётчиках — прекрасные показатели, в рекламу магазина вложено большое количество средств, а продаж нет. "Плохой продавец" скажет — кризис, смотрят, но не покупают.

Или другая ситуация: в торговом зале немного людей (единичные покупатели), и продавцы слишком активно и неуместно предлагают товар, расхваливая "вам это очень идёт!" с фальшивыми улыбками. Посетитель стремиться побыстрее избавиться от такого навязчивого внимания и уходит без покупки. Опять же "плохой продавец" скажет — да у неё просто нет денег.

Наш тренинг даёт методы и алгоритмы, выполняя которые любой продавец из посетителя сделает покупателя, а затем и приверженца, который порекомендует ваш магазин друзьям и коллегам.

Цели обучения:

• Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями торгового зала.
• Выработать у участников тренинга практические умения результативных продаж.
• Увеличить количество продаж.
• Увеличить средний чек.

Ожидаемые результаты для участников тренинга:

• Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала.
• Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными.
• Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
• Разработают "скрипты" (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

В программе тренинга:

• Главная идея успешного взаимодействия с покупателями:
  • Что такое "продажа"? Что ожидает посетитель торгового зала?
  • Что продаёт продавец-консультант?
  • Цели и задачи продаж в торговом зале.
  • "Лестница" продаж.
  • Подготовка к встрече покупателя:
    • Подготовка рабочего пространства.
    • Подготовка продавца-консультанта.
    • Категории покупателей. Типы потребностей клиентов и их использование в продаже.
  • Практикум: Составление портрета клиентов.
• Покупатель в зале:
  • Что делать, когда покупатель вошёл?
  • Установление доверительных отношений.
  • "Зацепки" — ключи к результативной продаже.
  • Ситуация "Посетитель игнорирует продавца. Я просто смотрю…".
  • Практикум: заговори с посетителем правильно.
• Определение потребностей покупателя:
  • Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
  • "Активное слушание" как способ управления вниманием покупателя.
  • Самые полезные вопросы ДО того, как предложить товар и услуги.
  • Как перейти от выявления потребностей к презентации товара и услуг?
  • Практикум: практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей клиента.
• Презентация на основе выгод для покупателя:
  • Что для клиента является убедительным аргументом.
  • Способы восприятия информации разными типами людей.
  • Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.
  • Как использовать полученную информацию о клиенте в презентации?
  • Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги).
  • Практические упражнения на отработку техники презентации товара.
• Кросс-продажи:

  • Понятие кросс-продаж.

  • Формирование списка кросс-товаров.

  • Сценарий кросс-продаж.

• Рекомендации при кросс-продажах:

  • Сценарий создания рекомендации.

  • Упражнение рекомендация.
• Работа с возражениями клиентов:
  • Связь между категориями покупателей и их возражениями.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.
  • Работа с ценой. Алгоритм работы с возражением "Дорого".
  • Грамотные приёмы реагирования на просьбы о скидках.
  • Ситуация "Посетитель говорит: "Хорошо, я подумаю…" и… уходит…
  • Ситуация "Посетитель сомневается, при этом явно не возражает…"
  • Выяснение причин сомнений.
• Завершение продажи:
  • Методы завершения продажи.
  • Фиксация договоренностей.
  • Зачем брать у посетителя его контакты?
• Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% — теория, 80% — практика.