Тренинг "Продажи vs Закупки: Взгляд закупщика на продажи и взгляд менеджера по продажам на закупки"

Данный тренинг разработан для специалистов, уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга — это взглянуть на процесс продажи со стороны заказчика, повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объёмов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам компаний В2В сектора.

Цель обучения

Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров в условиях конкурентного рынка.

Задачи обучения

• развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся продажами;
• дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются;
• отработать навыки, способствующие увеличению объёма продаж;
• сформировать активную позицию в работе с клиентом;
• повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами;
• понять, как манипулируют продажниками;
• научиться выстраивать партнёрские взаимоотношения с закупщиками.

Ожидаемые результаты участников

По окончании тренинга участники смогут:

• выяснять критерии выбора поставщиков;
• применять технику "CIGAR";
• усовершенствовать навыки аргументации;
• уметь работать с возражениями клиентов;
• проводить переговоры о цене, а не "торговать скидками";
• формировать восприятие клиента;
• поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах.

Программа тренинга

Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне:

• Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам.
• Концепции закупок.
• Как выбирают поставщиков.
• Критерии оценки поставщиков.
• Заблуждения "продажников".

Подготовка и планирование переговоров с закупщиками:

• Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах.
• Определение цели и задач переговоров с закупщиком.
• Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика.
• Подготовка вопросов, разработка сценария.
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
• SWOT анализ.
• Карта интересов.
• Разработка стратегии переговоров.
• Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
• Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании.
• Как сформировать партнёрские отношения или как это выглядит со стороны закупщика.

Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах:

• Представление об имидже:
  • либо имидж работает на тебя, либо против тебя;
  • примеры отрицательного и положительного имиджа;
  • эффект ареола;
  • демонстрация на примерах из практики;
  • яркие метафорические образы для максимального воздействия на аудиторию.
• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения переговоров.
• Что такое профессиональный имидж.
• Имиджевые психотехники и методики.
• Эффективные имиджевые технологии.

Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком:

• Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать нужные ответы.
• Метод CIGAR.
• Тактические приёмы при работе с информацией.

Аргументация за и против:

• Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам.
• Основные этапы донесения информации.
• Имидж информационного сообщения.
• Имидж достоверности:
  • ссылка на документы;
  • ссылка на свидетелей;
  • детализация информации.
• 10 классических инструментов убеждения оппонента.
• Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику.

Эффективная работа с возражениями закупщиков:

• Причины возникновения возражений у закупщика.
• Виды возражений.
• 24 эффективных способа работы с возражениями.

Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком:

• Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах.
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики.
• Способы непрямого снижения цены у поставщиков.
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики.
• Мировые стратегия торга и обсуждения цены.
• Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не "двигаетесь" по цене и отсрочке.

Торг, как элемент жёстких переговоров:

• Манипуляции закупщиков.
• Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика.
• Приёмы "отжимания" цены:
  • встречные уступки;
  • завышенные требования;
  • начальные и последующие уступки;
  • кранч;
  • соглашение в целом;
  • незначительное требование.

Что ещё предпринимают закупщики для улучшения условий поставок:

• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен.
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять?
• Интересы сторон.

Завершение продажи:

• Методы завершения продажи.

Деловая переписка с закупщиками:

• Логическая культура речи: определённость, чёткость, ясность, обоснованность изложения.
• Требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля.
• "Проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
• Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры.

Мошеннические схемы в закупках:

• Возможные источники ущерба.
• Нарушения в поставках, приводящие к потерям.
• Правила "честных закупок".
• Точки контроля.

Технологии проведения тренинга

Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков, которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения материала участники получают подробные рабочие тетради.