Тренинг "Психология продаж. Инструменты убеждения и влияния"

Специалист по продажам, будь то продавец-консультант или менеджер по продажам, это многогранная и значимая профессия на рынке труда. Линейные сотрудники и руководители в рабочих ситуациях взаимодействуют с клиентами, с лицами, принимающими решения, презентуют услуги/товары, выстраивают личные продажи и продажи своего отдела. Умение продвигать на рынке услуги/товары (в холодных продажах), или на входящих звонках (в интернет-магазинах), или в торговых залах — это мастерство, доступное тем, кто точно знает и соблюдает технологию продаж, глубоко понимает потребности клиентов и разбирается в их типологии, и умеет создать доверительные отношения с ними.

На данном тренинге по психологии продаж вы получаете и отрабатываете технологию продаж и, учитывая психологическую составляющую продаж, учитесь продавать профессионально, согласуясь с потребностями ваших клиентов, с учётом особенностей вашего продукта/услуги.

Программа

1. Эффективные продажи.
   • Компоненты успешной продажи.
   • Психологические особенности, влияющие на результат.
   • Особенности услуги/продукта.
   • Технология и приёмы продажи.
   • Приёмы влияния и убеждения.
   • Актуальные навыки менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.
   • Как оценить личный уровень навыков и какими приёмами их развивать.
2. Технология эффективной продажи.
   • Основные ошибки в продаже.
   • Подготовка к продаже.
   • Типология клиентов.
   • Установление контакта с разными типами клиентов.
   • Приёмы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и её продукта/услуг.
   • Психотипы клиентов.
   • Особенности эффективной презентации для разных психотипов клиентов.
   • Отработка эффективной презентации.
   • Закрытие сделки. Презентация стоимости.
   • Долгосрочные отношения с клиентами.
3. Трудные ситуации в продажах.
   • Основные причины возражений.
   • Основные виды возражений.
   • Пошаговый метод преодоления возражений.
   • Приёмы эффективной аргументации "метод Сократа", метод двусторонней аргументации и проч.
   • Практика на преодоление возражений.
   • Основные ошибки в преодолении возражений.
   • Правила поведения в случаях отказа.
   • Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий.
   • Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.
   • Трудные клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.
   • Стратегии воздействия на трудных клиентов.
   • Эффективны и запрещённые фразы.
   • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
4. Психологические приёмы влияния в эффективных продажах.
   • Составляющие личного влияния.
   • Понятие ассертивности. Психологические особенности ассертивности.
   • Тестирование на уровень развитости ассертивности.
   • Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение.
   • Практика на личное влияние.
   • Психологические барьеры и трудности в продажах.
   • Преодоление психологических барьеров.
   • Основные правила и признаки ассертивного поведения.
   • Эмоциональная шкала.
   • Способы управления эмоциональным фоном в эффективных продажах.
   • Практика на управление эмоциональным фоном в эффективных продажах.
   • Приёмы усиления личного влияния в процессе взаимодействия с клиентами.
   • Стресс в работе менеджера по продажам.
   • Приёмы снятия эмоционального напряжения.

Участники тренинга:

• освоят психологических аспектов процесса продажи и усиления продаж;
• изучат приёмы влияния и убеждения в процессе продажи;
• отработают приёмы убеждающего общения;
• разовьют навыков влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;
• освоят пошаговое взаимодействие с клиентами, начиная с подготовки к продажам и завершая договором и дальнейшим взаимовыгодным сотрудничеством с клиентами;
• отработают основные этапы продаж, продаж по телефону и/или на встречах с клиентами вплоть до совершения сделки, с учётом актуальных рабочих ситуаций;
• получат и отработают инструменты анализа клиентов, выявления их потребностей, приёмы эффективной презентации, а также преодоления различных возражений клиентов, и в конечном счёте — "дожима" и совершения сделок.