Тренинг "Розничные продажи"

Цель тренинга

Повышение профессиональной эффективности и коммуникативной компетенции продавцов-консультантов.

Результаты

• Участники систематизируют имеющиеся знания о продажах.
• Отработают наиболее эффективные способы установления контакта с покупателем.
• Научатся грамотно выявлять потребности и мотивы клиента.
• Отработают новые техники презентации товара с учётом истинной потребности клиента.

Программа тренинга

Что такое эффективная продажа?

• Цели и стратегии в продажах.
• Факторы, влияющие на эффективность продаж.
• Качества, необходимые продавцу-консультанту для успеха в продажах.
• Этапы продажи.
• Стандарты работы продавцов-консультантов.
• Психология покупки.

Работа с клиентом. Вступление в контакт:

• Клиент, его ожидания.
• Типы клиентов.
• Создание позитивного первого впечатления.
• Правила вступления в контакт.
• Невербальная коммуникация при вступлении в контакт.
• Подстройка к клиенту.
• Общение и доверие. Приёмы эффективного общения.

Выявление потребности клиента:

• Потребности потребителей — типология.
• Выявление потребностей.
• Активное слушание.
• Правильная формулировка вопроса.
• Формирование потребности покупателя.

Презентация товара:

• Особенности, преимущества и выгоды продукта.
• Подготовка к презентации товара.
• Фразы выгоды.
• Формулирование конкурентных преимуществ товара в зависимости от выявленной потребности клиента.
• Правила презентации в розничных продажах. Демонстрация.

Работа с возражениями клиента:

• Обратная связь клиента.
• Причины и типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.

Сложные моменты общения с покупателем:

• Эмоциональные возражения. Агрессия в переговорах.
• Работа с жалобами и претензиями.
• Конфликтные ситуации. Методы разрешения конфликтов.
• Работа со стрессом.

Завершение продажи:

• Выявление готовности клиента к покупке.
• Выход на завершение продажи.
• Якоря на дальнейшее взаимодействие с клиентом.
• Формирование постоянных клиентов.

Методы работы

• Обучение проводится в интерактивном режиме.
• Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 2 к 5.
• Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр.
• На тренинге, также, ведутся выборочные аудиозаписи тренировочных заданий, используемые для анализа и коррекции ошибок и неэффективных коммуникативных стратегий.