Тренинг "Сложные продажи в В2В/B2G: для гарантированной победы"

Успешные сложные продажи — это не везение и не набор трюков. Успешная продажа заключается в следовании повторяемому процессу, который приводит к логическому и предсказуемому результату: контракту. Чтобы успешно продавать сложные продукты и услуги в сегменте BTB / BTG необходимо владеть современными технологиями продаж.

У вас есть уникальная возможность применить в своём бизнесе эффективные мировые практики продаж, на разработку которых лидеры рынка тратили десятилетия.

Все трансформация практик проходит методом "прогона" через методику ваших реальных сделок.

Ваша компания получит максимальную пользу, если в трансформации отдела продаж будут присутствовать:

• Собственники бизнеса;
• Высшее руководство;
• Руководство служб продаж и маркетинга4
• Ведущие аккаунт менеджеры;
• Руководители сервисных служб.

В процессе трансформации отдела продаж вы получите ответ на следующие вопросы:

• Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках;
• Как научиться определять свою текущую роль в сделке — чемпион или статист;
• Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР;
• Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом;
• Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж;
• Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода;
• Что такое "идеальная воронка" продаж;
• Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки;
• Как превратить С R М из свалки информации в инструмент контроля.

Что компания получит в результате:

• Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество;
• Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах;
• Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж4
• Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более4 вероятных сделках);
• Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: чемпион или статист;
• Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов);
• Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов.

В программе услуги:

• Что такте технологический подход к продажам;
• Критерии выделения "своих" клиентов на вашем рынке;
• Определение эффективности вашей службы продаж по международному бенчмарку "Word Class Selling Organization";
• Фокусы внимания и приоритеты ваших клиентов на этапах цикла покупки;
• Соответствие этапов цикла продаж и цикла покупки;
• Основные принципы методик класса " Technology driven sales " для проектных продаж в B 2 B;
• 10 "золотых" правил B 2 B продаж (мировой опыт);
• Определение нормативов, контрольных точек, весов сделок для управления воронкой продаж.

Содержание программы трансформации отдела продаж:

• Первое касание:
  • Метод "Три точки";
  • Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи;
  • Упаковка продающей идеи;
  • Разработка "Меню целей клиента";
  • Набор инструментов (шаблонов): холодный звонок, холодное письмо, меню целей, история успеха;
  • Чек-лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап;
• Диагностика как база для разработки решения задач клиента:
  • Сценарий проведения диагностики;
  • Монетизация результатов диагностики4
  • Сценарий презентации результатов диагностики (С.В. О.Т.);
  • Шаблон для определён сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента;
  • Шаблон целевых переговоров;
  • Чек-лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап;
• Квалификация "Сталкера":
  • Почему без "Сталкера" шансы вашей победы близки к нулю;
  • Рекомендации по поиску потенциального "Сталкера";
  • Шаблон квалификации "Сталкера";
• Разработка решения задач клиента:
  • Трансформация продукта (услуги) в мини-инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения;
  • Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды);
  • Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом;
  • Шаблон оценки роли в сделке;
  • Семафоры перехода;
• Презентация ЛПР:
  • Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия "Сталкера";
  • Работа со "Сталкером". Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX;
  • Выбор стратегии из 6 вариантов;
  • Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения;
  • Шаблон презентации ЛПР;
  • Рекомендации по проведению презентации;
  • Шаблон оценки роли в сделке;
  • Семафоры перехода;
• План успешного закрытия сделки:
  • Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные);
  • Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон);
  • Контроль реализации плана по реперным точкам;
  • Шаблон оценки роли в сделке;
  • Семафоры перехода;
• Ценовые переговоры:
  • Избегания эрозии скидок;
  • Ошибки продавца;
  • Приёмы покупателя;
  • Сценарий взаимовыгодных торгов;
  • Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3;
• Командный пункт руководителя :
  • Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя;
  • Принцип управления по отклонениям (принцип "чёрный экран");
  • КПД продавцов, оценка отклонений от "Идеальной" воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах;
  • Шаблоны: "Аккаунт план", "Белые поля", "Скользящее окно", "Ревью важной сделки";
  • Принципы реализации методики в CRM.

Технологии оказания услуги:

• Все участники разбиваются на команды (до 5 человек);
• Команда выбирает капитана и название, и девиз;
• Каждая команда выбирает конкретную реальную сделку для прогона по методике;
• Все практические занятия проводятся в командах на материале реальный сделок при участии консультантов (работа с шаблонами, ролевые игры);
• По мере изучения технологии, каждая команда последовательно собирает финальную презентация по шаблону;
• В конце проходит защита презентаций команд и выбор команды-победительницы. Жюри конкурса — ТОП менеджеры компании и консультанты.

Подготовка списка действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решений:

• Выяснение процедуры принятия решения (люди, сроки, методики оценки предложений);
• Подготовка и согласование с клиентом совместного плана закрытия сделки;
• Контроль реализации плана закрытия сделки.