Тренинг "Суперпродавец. Активные розничные продажи"

Профессиональные продавцы уровня магазинов и салонов лучших европейских брендов.

Для кого этот тренинг

Тренинг для продавцов и консультантов розничных магазинов и салонов, напрямую контактирующих с клиентами. Тренинг также будет очень полезен директорам розничных магазинов для лучшего управления работой своих сотрудников и организации работы магазина в целом.

Результаты тренинга

• Увеличение количества покупателей среди зашедших в магазин и салон. Делать покупки будут чаще.
• Увеличение среднего чека покупателя. Клиенты станут охотнее покупать то, что им предложили и порекомендовали.
• Рост числа лояльных клиентов и числа рекомендаций магазина или салона знакомым и друзьям. Покупатели будут охотнее возвращаться и чаще советовать другим.

Выше чек, больше довольных клиентов.

Преимущества этой программы

Поэтапно, в течение почти года, модули этого тренинга проводились в сети магазинов, в результате, продолжительное время наблюдая изменения в работе продавцов, в ней были оставлены только те техники и приёмы, которые показали наибольшую отдачу и применимость, а все лишнее было исключено.

На сегодняшний день, вобрав этот опыт и опыт нескольких десятков других магазинов, выкристаллизовалась сильная, результативная программа с длительным эффектом применения.

Программа тренинга

Установление контакта:

• В конце данного блока участники должны знать, как создавать комфортную для клиента обстановку выбора. В итоге — повысить доверие клиента и расположить его к своим рекомендациям.
• Комфортное приветствие. Успешное вступление в контакт с клиентом, которое поможет построить отношения.
• Фокус внимания. Главные ошибки продавцов в первую минуту контакта с клиентом.
• Слагаемые доверия к продавцу. Как завоевать доверие со стороны клиента.
• Упражнения на закрепление правил представления и вступления в контакт.

Что продаёте вы, а что у вас покупают клиенты:

• По окончанию этого раздела участники смогут разложить своё предложение товара и услуги на составляющие, важные покупателю. В результате, смогут делать своё предложение понятным, важным и ценным клиенту.
• 6 составляющих, которые продаёт каждый продавец. Сколько продаёте вы?
• Итого, что продаю я, а что у меня покупают клиенты?

Составление портрета клиента:

• По итогам модуля участники должны знать интересующий компанию сегмент покупателей и их портрет. Кроме того, уметь выявлять тип покупателя и проводить коррекцию продажи, в зависимости от их особенностей.
• Целевой клиент компании. Вопросы для выявления портрета покупателя.
• Корректировка предложения и презентации с учётом портрета покупателя.
• 4 типа клиентов в зависимости от готовности покупать и плановости покупки. И, соответственно, 4 разных подхода в работе с ними.

Выявление потребностей клиента:

• В конце этого модуля участники смогут комфортно для себя и клиента узнать, что он хочет на самом деле. В итоге, это позволит сделать правильное предложение, не предлагать ерунды, а также избежать большинства возражений, колебаний и откладывание решений клиента.
• Говорить или спрашивать? Правила активного слушания клиента.
• 2 типа вопросов, которые приводят покупателя к решению о покупке.
• О чем говорят поза, жесты и мимика клиента? Как "читать" клиента без слов?
• Способы выявлять скрытые потребности клиента. Всегда ли нужно прямо трактовать сказанное?

Презентация и демонстрация продукции:

• Этот модуль направлен на то, чтобы научить продавцов говорить с клиентом на его языке и предлагать ему именно то, что решит конкретно его потребность. В итоге, это позволит клиенту сделать свой выбор легко и без колебаний, а продавцу совершить продажу.
• Наиболее эффективная на сегодня техника убеждения: "Факт — Преимущество".
• Позиционирование продукции и компании.
• Этапы эффективной презентации. Что важного обычно пропускают продавцы?
• Что значит "хорошо и толково объяснять"? Как говорить с клиентом на одном языке.
• Обоснование цены и перевод в преимущества.
• "Продажа" дополнительной ценности.

"Спасибо, я просто смотрю" и работа с колебаниями и возражениями:

• В этом блоке разбираются причины основных возражений и колебаний клиента и способы работы с ними. В результате, участники смогут существенно повысить вероятность того, что клиент примет решение о покупке.
• Что хочет клиент, который "просто смотрит". Как ему это предложить.
• Причины, почему покупатель хочет товар с низкой ценой. Как с этим работать.
• Неуверенность клиента в цене. Как её преодолевать.
• Типичные возражения. Готовые фразы для преодоления возражений.

Завершение продажи:

• Этот модуль посвящён качественному завершению продажи. В итоге клиент должен совершить покупку, либо одно из предложенных (целевых) действий и быть благодарным за помощь.
• Подталкивание к покупке. Какие способы работают, а какие нет.
• Правила "продажи" следующего этапа/предложения результирующих действий.
• Завершение контакта.

Сложные ситуации:

• Данный модуль посвящён неконфликтному решению проблемных ситуаций.
• Правила поведения при большом наплыве клиентов.
• Работа с недовольным клиентом.
• Работа в случае рекламаций.

Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника:

• В завершении тренинга каждый участник составит для себя "Лист мероприятий" — перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать на работе из полученных знаний и навыков. Этот лист станет их планом работ для воплощения того, что они освоили на обучении.

Для руководителей, исполнение листа мероприятий сотрудниками, станет способом контроля за применением полученных знаний и навыков, а также оценкой отдачи вложений в обучение.

Формат проведения

Каждый из блоков включает в себя:

• Вводную теоретическую часть.
• "Вспоминание" участниками собственного опыта по данной теме.
• Фиксацию способов улучшения, основанных на опыте участников и предложениях тренера.
• Практическую работу по данной теме — упражнения и тренировка в работе.
• Обратную связь от тренера, в отдельных модулях — просмотр видеозаписей.

Программа "Суперпродавец. Активные розничные продажи" рассчитана на 2 дня, но при необходимости может проводиться в экспресс-режиме в течение 1 дня (в этом случае количество модулей будет сокращено).

В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.

Основное внимание уделяется практике отработки полученных знаний, для превращения знаний в навыки.

Программа построена таким образом, чтобы полученный опыт охотно применялся самими продавцами длительное время после обучения.