Тренинг "Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам"

Всё о поиске и привлечении корпоративных клиентов. Как наилучшим образом подготовиться к продаже? Назначение встречи и переговоры с первыми лицами компании-клиента. Презентация банковских продуктов — секреты мастерства. Что делать с негативными установками и эмоциональным состоянием менеджеров?

Цель обучения:

• Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путём развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.

Ожидаемые результаты участников:

• осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж;
• способность быстро находить корпоративных клиентов;
• умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа;
• знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком;
• умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи;
• знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону;
• готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его;
• умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта;
• повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече;
• навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации;
• оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков.

В программе тренинга:

• Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов:

  • различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
  • виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворённости к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наёмники); стратегия и основное направление работы с каждым видом;
  • этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
  • выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
  • "воронка продаж" — как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.

• Подготовка к продажам:

  • сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
  • определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
  • что получает Клиент, если выбирает нас — нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка (метод "5P").

• Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента:

  • голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
  • продажа встречи — алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
  • техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
  • правила ведения разговора с секретарём, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
  • выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.

• Переговоры с первыми лицами компании-клиента:

  • начало переговорного процесса:
  • выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
  • эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
  • барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с "блокировщиками":
  • завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:

• Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом:

  • 3 вида подготовки к презентации — психологическая, информационная, материальная;
  • Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
  • "зачины" — начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
  • кульминация — раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу "ТАФ";
  • финал презентации — приёмы эффектного и эмоционального завершения;
  • сложные участники на презентации — как справляться с сопротивлением участников; реагирование на "каверзные" вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
  • постпрезентационная работа.