Тренинг "Управление отделом продаж". 3-дневный курс

Если вы получаете такой доход, не управляя продажами или управляя ими частично, спонтанно и по наитию, что же произойдёт, если вы станете делать это технологично и системно?

Тренинг предназначен: для собственников бизнеса, которым важно понимать, как должен работать их отдел продаж, для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, директоров по развитию, для опытных менеджеров продаж, которым предстоит скорое повышение.

Результаты тренинга для компании: участники овладеют навыками профессионального управления продажами, в результате чего компанию ожидает прирост объёмов продаж.

Результаты тренинга для участников:

• получат рост мотивации на управляемые продажи;
• получат техники и методики, позволяющие повысить личную управленческую эффективность и маржинальность своего отдела продаж;
• освоят основные инструменты управления продажами;
• научатся подбирать персонал в отдел продаж, способный справляться с поставленными задачами;
• научатся ставить задачи сотрудникам;
• освоят навык проведения эффективного совещания;
• приобретут инструменты эффективной мотивации подчиненных.

Программа тренинга

I модуль (2 дня), бизнес-тренер Андрей Тилькунов

Основы построения отдела продаж. Роль руководителя отдела продаж.

• Три базовых компонента эффективного отдела продаж. Основные заблуждения собственников и руководителей бизнеса. Что важнее: система или люди?
• Руководитель отдела продаж: его ключевые роли и функции.
• Руководитель отдела продаж и его компания: почему они не всегда подходят друг другу? Что нужно анализировать собственнику при принятии решения о приёме РОПа на работу, а РОПу при принятии решения о выборе работы.
• Основной функционал РОПа, развёрнутое наполнение функций.

• Инструменты аудита отдела продаж: как самостоятельно провести аудит? 30+ пунктов для проверки соответствия.

Практика: моделирование портрета идеального руководителя ОП для вашей компании (если Вы собственник или директор), самодиагностика (определение своего профиля "Для какой компании вы станете лучшим руководителем ОП?", если вы руководитель отдела продаж); решение кейса "Аудит отдела продаж" — проверка соответствия по форме "30+ пунктов для проверки соответствия".

Менеджеры отдела продаж.

• Портрет "идеального продавца": компетенции и мета-компетенции.
• Разработка портрета идеального менеджера для вашего отдела продаж — с учётом отрасли, состояния рынка, этапа развития компании, должностного функционала, корпоративной культуры.

Практика: моделирование портрета идеального менеджера продаж для вашей компании

Персонал отдела продаж: как выбрать лучших.

• Методики отбора руководителя и менеджеров:
  • Нестандартные техники экспресс-отбора: как за 5 минут определить потенциал кандидата?
  • Метафорическая идентификация.
  • Диагностика ключевых метапрограмм для позиции "менеджер активных продаж".
  • Технология проведения интервью.
  • Групповой конкурсный отбор: подход и инструменты.
• Адаптация новых сотрудников.

Практика: тренировка навыка проведения интервью при приёме на работу. Тренировка навыка анализа полученной информации и достоверной интерпретации. Создание плана оптимальной адаптации менеджера на рабочем месте.

Технологии оперативного управления менеджерами продаж.

• Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
• Почему в большинстве отделов продаж есть "звёзды" и есть "аутсайдеры"? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать? Что такое ментальные барьеры и можно ли ими управлять? Три уровня управления продажами.
• Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.
• Мотивирование и стимулирование — такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
• Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
• Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала: чем продажники отличаются от других сотрудников.
• Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
• Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.

Практика: кейс по разработке СОТ, кейс по созданию мотивационной среды.

II модуль (1 день), бизнес-тренер Елена Василькова

Коммуникации в отделе продаж, методы влияния и вовлечения продавцов.

• Коммуникация как основной метод влияния на поведение сотрудников. Роль коммуникаций в отделе продаж.
• Принципы эффективного взаимодействия. Особенности взаимодействия с менеджерами по продажам.
• Убеждение или вопросы: основной инструмент влияния РОПа.
• Sales-коучинг: умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ формирования новых ценностей, как способ показать своё отношение к ситуации.
• Алгоритм "продажи" плана продаж менеджеру.
• Обратная связь: правила и приёмы конструктивной и развивающей обратной связи
• Проведение собраний и планёрок

Практика: решение кейсов и разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д. Создание банка эффективных вопросов для развивающих встреч с менеджерами продаж. Тренировка обратной связи, тренировка проведения совещания.